こんにちは！
新潟の中小企業集客企画プロジェクトマーケティング、
サマンサハート高橋です。
弊社のある地域では、「今このご時世で売り上げがない」という企業と、「努力の結果が出ている」企業がいらっしゃいます。
弊社は、マーケティングを活用して事業の拡大を目指す会社様と共に動いています。
その中で、集客のスキームや方向性を具体化＆実行した会社がたくさんあります。
新規顧客の獲得は、これらの会社にとって必須です。
集客と事業はつながっていますもんね！
しかし、一般的には「新規顧客の拡大」と「社員の活動の拡大」がつながっていると実感できている会社は少ないと言えます。
私たちはマーケティングを活用することで解決することが多いと実感しているため、事業拡大や充実を考えている企業にマーケティングの視点も営業の視点も必須だと感じています。
なので、、努力の結果が出ている会社は、集客や営業に力を入れています。
よく「ウチは新規はこないから…」という言葉を聞きますが、新規集客が社内業務につながっていない現状をご理解いただけると社員の皆さんとご努力がつながっていきます。
集客施策を実践することで、新規顧客の獲得はスムーズになります。
一般的には「集客力」と「営業力」は同じ意味合いのイメージがあります。
しかし、営業マンが新規を取れないということは、必ずしも集客力がないわけではありません。
「集客力」を会社全体で育て、「営業力」のある営業マンがクロージングに行くのが理想的です。
ですので、マーケティングの講座でいつもこのことを話しています。
見込み客の集客と営業は別物と考えています。
見込み客や潜在顧客を会社全体で集め、問い合わせのあった顧客を営業に渡して、営業がクロージングする流れが理想的です。
例えば、「集客力」を会社全体で育て、「営業力」のある営業マンがクロージングに行くの一連の流れの解説は下記のようになります。
1、効率的なリソース配分
特に集客と営業の分業の視点を「持って活動します。
集客活動と営業活動を分業することで、それぞれの業務に特化したスキルを最大限に活用できます。
集客はマーケティングチームや広報チームが行い、営業マンはクロージングに専念することで、効率が向上します。
2、専門性の向上
専門的なスキルを持ちそのスキルを発揮できます。
集客はマーケティングの専門知識を必要とし、デジタルマーケティング、広告運用、コンテンツ制作など多岐にわたるスキルがそれぞれに求められることになります。
一方、営業は顧客とのコミュニケーション、交渉、契約締結など、対人スキルや交渉力が重要です。
分業することで、それぞれの専門スキルを最大限に発揮できます。
3、一貫した顧客体験の提供
顧客との接点の統一が可能となります。
マーケティングチームが一貫して見込み客を集めることで、顧客がどの段階でも一貫したブランド体験を得られます。
その後、営業マンがクロージングを担当することで、顧客が最終的に契約に至るまでの流れがスムーズになります。
4、データの活用
データドリブンなアプローチができます。
売上データやマーケティングデータ、WEB解析データなど、データに基づいて判断・アクションする活動がデータドリブンです。
データに基づいて活動することで、集客活動から得られるデータを基に、営業活動を最適化できます。
マーケティングチームが集めたデータを営業チームに共有することで、顧客のニーズや関心を理解した上でアプローチでき、クロージングの成功率が高まります。
5、持続可能な成長
長期的な視点を持つことができます。
集客力を会社全体で育てることで、長期的な顧客基盤を構築できます。
営業マンがその基盤を活用してクロージングを行うことができるため、持続可能な成長が期待できます。
集客と営業が連携することで、短期的な成果だけでなく、長期的な顧客関係の構築にも繋がります。
6、組織全体の協力
チームとしてお互いに協力しながら進めることができます。
一体感も生まれ、集客と営業がそれぞれの役割を理解し、協力することで、会社全体としての一体感となっていきます。
これにより、組織全体が顧客獲得と事業拡大に向けて同じ方向を向くことができます。
このように、「集客力」を会社全体で育て、「営業力」のある営業マンがクロージングに行くことは、「集客が強い会社」になるために非常に重要です。
別々に活動を考えることで、各部門が専門性を最大限に発揮し、効率的かつ効果的に顧客を獲得し、事業を拡大することができます。
別々に活動を考えることは、「集客が強い会社」になるために重要です。
営業が勝手に顧客を取ってきて、顧客に合わせた製品やサービスを他の部門が提供するような部門間のつながりのない活動は、マーケティング活動ではないと考えています。
顧客が求めているものを提供し、顧客の本来のニーズを引き出し、現在の技術を明確に伝えることで情報提供を行います。
顧客獲得の流れや情報提供のノウハウを社内で自動化し、あるべき姿に向けて顧客との接点を増やしていく。
これが営業マンでなくても会社全体でできる集客活動と考えています。
あるべき集客の姿は以下の通りとなります。
・会社の強みや製品力を理解してもらうためのコンセプトをわかりやすく発信する
・複数の媒体を活用し、会社として情報発信を行う
・見込み客を集めることを会社全体で実践する
現在の会社のノウハウを顧客に120％活用してもらうためにわかりやすく表記し、それを継続的に更新することで、見込み客を自動的に呼び込みます。
そして、その見込み客を営業に渡すという戦略が必要です。
多くの会社は、ただ集まればいいとか、そもそも顧客を集めるのは会社の戦略じゃないとか、マーケティングを活用していない場合が多いです。
戦略を立案していないため、どうすれば会社で集客できるかがシステム化されていないのです。
そのため、「ウチは新規は取ってこれないから…」と思い込んでしまうのです。
マーケティングを活用して、会社で顧客を集めることができるという認識を持っていただき、戦略を立てて実践することが重要です。
この活動が「集客が強い会社」の流れを作ります。
製品の販路拡大にマーケティングを活用していく会社になることから始めましょう。
オリジナルな自社の戦略を社員が立案できる勉強会なら、多くの事業を生み出すことができます。
その勉強会では、社員は同じ目的を持つことができ、戦略の事例や実際の企画書の事例を見ながら、自社の戦略を構築することができます。
それによりマーケティングを動かしたら、着実に成果を実感できていきます！
