こんにちは！
新潟の中小企業集客企画プロジェクトマーケティング、
サマンサハート高橋です。

テレワーク時代の商談・マーケティングはどう変わったのでしょう？
営業兼任の社長が知っておきたい「伝わるコンテンツ」の作り方としてブログを進めます。

テレワークが一般化したことで、かつては「対面が当たり前」だった商談やマーケティングの手法が大きく変化しました。
特に重要なのは、商談前の「検討中」「比較中」段階で、いかに顧客に選ばれる存在になれるかという視点です。

 オンラインで顧客に選ばれる企業の共通点とは？

いま、製品やサービスを検討する担当者は、最初にオンラインで情報収集と比較検討を行うのが当たり前です。
中には複数社の動画や説明資料を見比べ、「この会社ならオンラインで打ち合わせや商談をしても、安心して任せられるか？」という基準で選ぶことも。

そこで問われるのが『自社の情報発信体制』です。
以下のような項目に対応できているかがポイントです。
・オンライン商談に対応したコンテンツがある
・視覚的に訴求できる説明動画が用意されている
・テレワークでも理解しやすい資料が整っている
これは単に営業担当の努力ではなく、社内全体の生産性に関わるテーマでもあり、今後ますます重要性が高まる分野と考えています。

関連記事；情報発信に悩むBtoB企業へ、問い合わせが増える『コンテンツ戦略』実践5STEP

 「良い製品」が選ばれないのはなぜ？

「うちの商品は他社よりも優れているのに、なぜ選ばれないんだろう？」
これは営業を兼任する社長さんからよく聞かれる言葉です。

「なぜ選ばれないんだろう？」の意味には、製品に自信があり、現場を熟知していても、結果が出ないことも含まれます。
その理由のひとつが、顧客視点で“伝える工夫”が不足していることにあります。
社長一人が営業として精一杯見込み客に伝えていても、伝わる1人の営業では成果も伸びません。
社長と同等に営業ができる後継者や社員がいないことも考えられます。
さらに機能・スペックの説明を社長の説明だけで行っており、コンテンツ化されていなことも伝わらない理由の一つでもあります。

製造業などのBtoB企業では、機能性やスペックの高さにフォーカスしがちです。
しかし導入を検討する企業の担当者が本当に知りたいのは、機能性やスペックの高さとともに、具体的に使用後のイメージできる情報です。
・導入後にどんな成果が出るのか？
・現場でどう活用されているか？
・導入後のサポート体制は整っているか？
このような見込み客からの企業への問いかけは、「自分たちに置き換えてイメージできる情報」となり、判断の決め手になります。

 どこから始める？成功事例を積み上げる3ステップ

では、こうした“選ばれる情報提供”を実現するには、どこから着手すればよいのでしょうか？
すべてを一気に整えるのは現実的ではありませんが、まずは社内でできる小さな工夫や成功事例を積み重ねることから始めることで、確実に前進できます。

おすすめは以下のステップです。

1、顧客ステージごとのニーズを整理する
・新規顧客なら、
会社の信頼感、事例紹介、動画などでまずは興味を引く
・見込み顧客なら、
導入プロセスや他社との違いを明確に伝える
・既存顧客なら、
活用事例や再提案につながる情報提供

2、社内にある資料やノウハウを活用する
営業現場での説明を、動画やホワイトペーパーに変換するだけでも立派なコンテンツです。
無理に新しいものを作る必要はありません。

3、オンライン商談の「型」を作る
誰が担当しても一定の成果が出せるように、「どの資料を、どの順番で、どんな言葉で説明するか」をシンプルに整理しておきましょう。

関連記事；BtoB企業のための効果的なプロモーションとコンテンツマーケティングの活用

 コンテンツは「点」ではなく「線」で設計する

こうした“型”の整備は、オンライン商談だけにとどまらず、コンテンツ全体の設計にも関わってきます。
特にオンライン上では、情報の出し方ひとつで、見込み客の理解度や興味が大きく左右される傾向があります。
そのため、社長だけが持っているコンテンツを「点」で終わらせず、全体としてどのように繋げていくか「線」を意識した設計が重要です。

つながり作りの設計を考えたが、
「SNSを始めてみたけれど、続かない」
「動画を作ったけれど、更新が止まっている」
そんな課題を抱えている企業も少なくありません。
成果につなげるには、一貫した目的と導線設計が不可欠です。

私たちマーケティングをサポートしているサマンサハートでは、以下のようなご支援を行っています。
・コンテンツマーケティングの企画・設計支援
・社内の素材を活かす棚卸しと活用提案
・見込み顧客を育てるためのメール・動画・資料作成
・商談に使える資料テンプレートの提供

 今すぐできる「3つのアクション」

まずは、営業現場にあるヒントから始めてみませんか？

1、よく聞かれる質問や不安を書き出す
→ ニーズの源泉は「繰り返される言葉」の中にあります。
２、反応の良かった説明の言い回しをメモ
→ 難しい言葉よりも、共感を生む表現を優先！
3、導入後のお客様の声を集めておく
→ 短くてもOK。「自社も導入できそう」と感じてもらう材料に。

 まとめ

社長自身が営業をすることは、メリットも多いですが、未来のために社員の営業を育てていくこと・コンテンツを引き続いでいく活動を、いまから着手することが必要です。
コンテンツマーケティングやオンライン商談の仕組み化は、重要だと分かっていても、つい後回しにされがちな領域です。
ですが、まだ多くの企業が「後継者教育」を本格的に取り組んでいない今こそ、差別化のチャンス。
小さな一歩から、会社の営業や売上増の活動を仕組み化して成果に繋がる取り組みを始めてみませんか？

BtoB企業のコンテンツは見込み客＆顧客に直接アピールする手段として非常に有効です。
また、大きな影響力を持っています。
サマンサハートのコンテンツ文章代行サービスは、15年以上培ってきたブログとメルマガ配信ノウハウによりマーケティングの仕組みを使って顧客増をサポートいたします。