こんにちは！
新潟の中小企業集客企画プロジェクトマーケティング、
サマンサハート高橋です。
BtoB企業の売上に関する悩みとは
「営業を増やしても、売上が伸びない」
「紹介や人脈に頼る限界を感じている」
「Webをやった方がいいのは分かっている。でも、正直よく分からない」
新しい事業の時期、こうした声をBtoB中小企業の社長から、これまで以上によく耳にするようになりました。
特に、
・先代から事業を引き継いだ二代目社長
・営業と現場のバランスに悩み、次の一歩が踏み出せない方
・“何か変えなければ”と思いながら、手を付けられずにいる方
こうした方ほど、
「営業をどう強化するか」
ではなく、“営業に頼らず売上が生まれる仕組み”が必要なタイミングに来ています。
ここで、少し立ち止まって考えてみてください。
今の売上は、「誰が」「どんな理由で」「なぜ自社を選んでいる」のか。
それを、言葉で説明できるでしょうか。
言葉での説明をした代表がいます。その言葉は、
「日本一の会社にするから、協力してほしい」
この言葉は、事業計画書に込められた覚悟でした。
製造関係の新潟市内A社様。
事業計画書の最後に、代表自らの署名と捺印があり、そこにはこう書かれていました。
「日本一の会社にするから、協力してほしい」
特別な言葉に見えるかもしれません。
ですが、この一文を読んだとき、私はこう感じました。
この社長は、「売上」ではなく「会社の在り方」から考え始めている。
多くの社長も、心の奥では同じ想いを抱いているのではないでしょうか。
自分は、
・これからどんな会社をつくりたいのか。
・そのために、売上はどんな形で生まれてほしいのか。
実は補助金申請位もつながっている事業計画書だったので、本質は「事業計画をつくること」がA社にとって、とても重要だったのです。
現在私たちは、小規模事業者持続化補助金、創設・新事業進出補助金、ものづくり補助金などの申請サポートを行っていますが、本質的には「事業計画をつくる」活動と言えます。
つまりこれらの補助金申請を行うということは、
「これから、どんな会社として、どう売上をつくっていくのか」
を言語化する作業そのもの。
A社様も、営業に頼らず、自社の製品力で売上が生まれる仕組みをこの事業計画の中で整えていきました。
もし、営業を増やさずに売上をつくるとしたら、自社では
“何を整える必要があるのか”
この問いが、計画づくりの出発点になります。
2026年の事業計画で問われるのは
「戦略」と「戦術」が売上につながっているか
私たちは、マーケティングの視点から事業計画書を作成しています。
そのため、売上計画は必ず一緒に作ります。
そのとき欠かせないのが、
・戦略（事業全体の方向性）
・戦術（顧客を増やし、受注を伸ばす具体的な活動）
この2つです。
補助金申請では、単に「売上を伸ばします」と書いても評価されません。
・誰に
・何を
・どのように知ってもらい
・どう問い合わせにつなげ
・商談後も関係を続けていくのか
この流れを、自社は本当に“設計できているか”。
ここが、売上計画の裏付けとして、代表の視点が計画も気持ちもまとまっていくこととなります。
「自社の営業システム」が形になるとき
この設計ができてくると、
・営業を増やさなくても
・下請けに頼らなくても
見込み客と出会う機会が、自然に生まれます。
いわば、「自社の営業システム」が社内にできていく状態です。
今、「Webやデジタルは苦手だから…」という理由で手を付けずにいられる時代ではなくなりました。
Webが苦手でもいい。でもほったらかしにしておけない状態であり、「営業活動」の一部として考えていく。
ただし、
・自分で全部やる必要はありません
・流行りの施策を追う必要もありません
必要なのは、自社のマーケティング戦略と戦術を、社長自身が“説明できる状態”になっていること。
A社社長も、事業計画書に捺印したとき、社員さんからこう言われました。
「日本一になろう！で、社長。なにから始めればいいですか？」
社員が動き出した理由は、答えを与えたからではなく、方向と道筋が共有されたからでした。
事業計画は「未来を語る資料」ではなく「売上を生み続ける設計図」を伴走型でサポートしています。
私たちは、約12年前からA社様のマーケティング戦略・経営計画に関わらせていただいています。
A社代表は、最初は「数ページの薄い計画書」。
今では、社員全員が行動に落とし込める実践型の経営計画書になっています。
その理由の一つに社長の目標が、最初から明確だったこと。
毎年の経営計画発表会で、社長の言葉と、数字と、行動が一致している。
だからこそ、社員も同じイメージを持ち、前に進めるのだと深く感じます。
2026年、次の一歩を考えている社長へ
今、事業計画作成は単なる補助金対策ではなく、
・営業に頼らない売上構造をつくる
・自社製品の価値を正しく伝える
・社長と社員の目線をそろえる
ための、大きなチャンスになっています。
読んでくださった代表へ。
自社は、「売れる理由」を、仕組みとして持っているだろうか。
そう感じてくださった代表がいらっしゃいましたなら、まずは考え方と設計図から整えてみてください。
▶ ダウンロード資料「営業に頼らず売上をつくる コンテンツマーケティング設計資料」
https://samanthaheart.com/contents-marketing260102/
代表の「自社の未来」への想いを、売上が生まれる仕組みとして形にする時間。
今年、その一歩を一緒に考えられることを、私たちはとても楽しみにしています。
