BtoB企業が新しいマーケットの開拓として展示会を使うという考え方

展示会を集客に活用するときの顧客心理段階

こんにちは!
新潟の中小企業集客企画プロジェクトマーケティング、
サマンサハート高橋です。

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BtoB企業の集客には
・関係企業、顧客を集める
・一般消費者を集める
があります。
マーケティングでは「集まる」活動が中心となりますが、
このブログでは企業を軸として「集める」活動について話を進めていきます。

集めることができる理由は、営業マンだけの力ではなく、
企業がマーケティング活動を行うという総合力です。
その総合力には「イベント」というキーワードが存在します。
特に今の時期は展示会というイベントを活用することで「集客する」こととなります。

最近は展示会イベントも「共感型」を取り入れる企業も増えてきました。
顧客視点で活動の準備を行っていくと、集客の方法が予測でき、準備も万全な展示会出展を行うことができます。

・関係企業、顧客と出会う、

・関係企業、顧客に商品やサービスについて知ってもらう、

・関係企業、顧客が商品やサービスについて覚えてもらう、

・関係企業、顧客が覚えてくれた商品やサービスについて、ふと思い出してくれる、

・関係企業、顧客がHPや新着情報&ブログのコンテンツを詳しく見てくれる、

・関係企業、顧客がふと「やっぱり問い合わせをしよう」と思ってくれる、

・関係企業、顧客が何時問い合わせや資料請求をしてもいいように準備をしておく、

・関係企業、顧客が工場見学しやすいように展示会前にイベントを開催する、

・関係企業、顧客とzoomなどオンラインで直接話、もっと詳しく伝える、

・関係企業、顧客と共感する情報を持つ

・関係企業、顧客が納得して発注する。

上記は、展示会を集客に活用するときの顧客心理段階です。
この段階それぞれに共感できる場面を予測して、それぞれの顧客心理に合わせて準備を進めていきます。
これにより、きっかけが生まれやすくなり、顧客の行動は大きく変わっていきます。

展示会を集客に活用するときの顧客心理段階

そしてこの手順を運用していくために、ツールを利用します。
集客を行い時に使用するマーケティングのツールです。
集客活動においては、ツールとしてはシートを1枚。
そこに書き込む内容は、顧客心理に合わせた展示会マーケティングを使います。
この展示会マーケティングをBtoB企業様の仕組みとして持つことを当社はお勧めしています。

関連記事;展示会出展者が知っておくべき恐ろしく便利なツール

目的は・・・・

(1)顧客視点による思考力を身につけるため

(2)ビジネスを部分と全体(構築的に)で捉える視点を全社で持つため

(3)意思決定における判断基準を社員ひとり一人が持つため

(4)共通言語の習得により生産性を上げるため

(5)企画・提案力及びその実戦(践)力をつけるため

の、5つのスキルを身につけることです。

具体的には・・・・
継続的に情報発信ができるように集客スケジュールやアプローチの流れを設計し、
関係企業、顧客とコミュニケーションをとり続け、売上に反映させる事ができるように
展示会マーケティングを身につける!
です。

さらに当社では、展示会マーケティングの1つの仕組みとして「PT設計」をご提案しています。
(PT設計は企画塾認定アドバイザーが提供する資料です)

関連記事;顧客の心理をつかみ売上を上げるシートの存在

自社と関係企業、顧客の繋がり(コミュニケーション)を図式化し、
どのようなプロセス(P)で、どのようなツール(T)を使って、売上を上げていくのか。
ここが仕組み化できると、関係企業、顧客が自然と増えていくだけであなく
上記の『目的』のように、社員全員がコミュニケーションスキルを身に付けることができ、
スムーズに展示会出展を成功できるように導きます。

 

 


サマンサハートでは、動画作成、動画マーケティングのサポートも行っています。
それは企業が製品を世の中に送り出すときのプロジェクトを体系化されたもの。
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是非お気軽にお申込みくださいマセ。

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