こんにちは！
新潟の中小企業集客企画プロジェクトマーケティング、
サマンサハート高橋です。

プロモーションに関するブログを書き始めて間もなく、製造業A社様から「プロモーションって難しいよね」というコメントをいただきました。

プロモーションはマーケティング戦略の一部であり、A社様が感じている「難しさ」は、プロモーションそのものというよりも「プロモーション戦略の立案・実行」に関するものです。
A社様の製品を顧客の導入してもらうには、人的な営業力だけではなく、顧客に必要性を理解してもらい、購買意欲を喚起することで営業との相乗効果も上がっていきます。

これはマーケティングと営業の連動をシステムとして考えていくことになります。
営業担当者が見込み顧客との商談をスムーズに進めるために、マーケティング部門が事前に顧客の関心を引き、情報を提供する仕組みを作ることを意味します。
例えば、業界向けのホワイトペーパーや導入事例を用意し、顧客が自社製品の価値を理解しやすくするなどの取り組みが考えられます。

近年では、オンライン展示会をはじめとするデジタルを活用したプロモーション戦略が注目されています。
特に、オンラインセミナーやウェビナー、SNS広告、コンテンツマーケティングなど、多様な手法が活用されています。
これらの戦略を効果的に機能させるためのフレームワークも多数存在し、それらを活用した体系的なマーケティング手法を提供する専門家も増えています。

例えば、カスタマージャーニーを活用して顧客の意思決定プロセスを可視化し、それに基づいたコンテンツを提供する方法や、ABM（アカウントベースドマーケティング）を取り入れて特定のターゲット企業に対するアプローチを強化する手法などがあります。
これらを適切に組み合わせることで、BtoB企業はより高い精度でターゲット顧客にアプローチできるようになります。

サマンサハートでも、実践を通じて得た学びや活用のコツをBtoB企業向けに提供しており、企業ごとに最適なプロモーション戦略の策定を支援しています。

しかし、多くのBtoB企業にとって、本来のマーケターのように学びを活かしながら実践的な成果を上げるのは容易ではありません。
A社様が「プロモーションって難しいよね」と感じたのも、このハードルの高さが背景にあるのではないでしょうか。

ただし、プロモーション戦略の立案が難しいと感じる企業様も、実はまったくプロモーションを行っていないわけではありません。
むしろ、多くのBtoB企業はすでに一定のプロモーション活動を行っています。
問題は、それをどのように改善し、より効果的な戦略へと昇華させるかです。

例えば、A社様はこれまで顧客からの問い合わせを受け、それに対応する形でプロモーションを行っていました。
しかし、自社から積極的に顧客に認知してもらう活動を継続的に実施していなかったのです。
顧客からの問い合わせに対応する戦略は持っていたものの、自社発信のプロモーション戦略が不足していた、というのが実情でした。

つまり、企業からのオファーを受けることができる体制が整っているなら、そのオファーの数を増やすためのプロモーション戦略を導入すれば、成果を向上させることができます。
その具体的な手法の一つが「知らせること」、つまり情報発信です。

情報発信の手段としては、メディアの活用が有効です。
BtoB企業にとって最も実践しやすいメディア戦略の一つが、自社サイトの活用です。
自社サイトを充実させることは、プロモーション戦略の軸となる重要な施策の一つです。

まずは、自社のホームページを見直し、「もっとこうしたい」というポイントを明確にしましょう。
サイトの情報を充実させ、顧客が求める情報を的確に発信することで、プロモーション戦略の改善が可能になります。

(当ブログは、2020年7月21日のブログをリライトしました）

サマンサハートでは、BtoB企業様の製品説明会や企業説明会、新製品発表会などイベントプロモーション企画の構築や代行を行っています。
顧客増の設計を行いプロジェクトを体系化することで成果へ結びつける実践をサポートしております。
是非お気軽にご相談くださいマセ。