こんにちは！
新潟の中小企業集客企画プロジェクトマーケティング、
サマンサハート高橋です。
目次
BtoB企業の強みは「計画的な進行」→ では情報発信は？
製造業のプロジェクトは、細部まで計画が練られ、スケジュール通りに進められることが多いです。
万が一予定通りに進まなくても、ボトルネックを特定し、改善策を講じることができます。
しかし、「集客」や「顧客拡大」となるとどうでしょうか？
製品の品質向上や効率化には積極的に取り組めるものの、情報発信に関しては
「どう改善すればいいのか分からない」
と思考がストップしてしまう企業も少なくありません。
関連記事；情報発信に悩むBtoB企業へ、問い合わせが増える『コンテンツ戦略』実践5STEP
A社様もその一社でした。
専門分野の部品製造を手掛けるA社様は、高い技術力を持ち、競合と差別化できる製品を生み出していました。
しかし、 「自社の製品を世の中にどう伝えればいいのか」 という課題には、具体的な取り組みがありませんでした。
例えば、自社サイトや広告を活用して新製品を掲載すれば、顧客が集まると考えがちです。
しかし、実際には 既存の顧客には届いても、新規の問い合わせがほとんど来ない という状況に陥っていました。
A社が直面したのは、「製品があるのに、それを伝える仕組みがない」という問題だったのです。
「情報発信の計画がない企業」と「問い合わせを増やせる企業」の違い
新規顧客を獲得できている企業は、情報発信を単発の施策ではなく 「プロジェクト」として体系的に管理 しています。
例えば、製品の品質管理や工程管理をISOなどの基準に基づいて進めるように、情報発信も 明確なプロセス を持っています。
問い合わせを順調に増やしている企業に共通するポイントは、次の3つです。
1、情報発信の計画がある
・いつ、どこで、誰に、何を発信するのかを決めている
2、継続的な改善をしている
・データを分析し、発信内容をブラッシュアップしている
3、顧客が求める情報を届けている
・製品の特徴だけでなく、導入事例や活用シーンを発信
A社が最初に取り組んだのは、情報発信を 「プロジェクト」として計画すること でした。
関連記事；BtoB企業のプロジェクトマーケティングで必要なチェックはこの2つだけ！！
【事例】A社が実践した「情報発信をプロジェクト化する」方法
A社様は、自社の得意分野である「製品の開発・製造」と同じ考え方を、情報発信に適用しました。
その結果、次のようなフローで情報発信を管理するようになりました。
1、目的の明確化
・「問い合わせを増やす」ことを最優先のゴールに設定
2、ターゲット設定
どの企業に自社の製品を知ってもらいたいのかを整理
3、情報発信の設計図を作成
・製品の設計図と同じように、情報発信の計画を作成
4、定期的なコンテンツ配信
・自社サイト、ブログ、SNS、メールマーケティングなどを活用
５、データを分析し改善
問い合わせにつながるコンテンツの傾向を分析し、PDCAを回す
このように「情報発信の仕組み」を確立することで、A社は 問い合わせが増えやすい企業 へと変わっていったのです。
今回の事例の結果は、情報発信をプロジェクト化することで「新規顧客が増える」結果を出すことができました。
なぜ、情報発信をプロジェクト化すると新規顧客が増えるのでしょうか？
それは、「発信の仕組みを作ることで、継続的にターゲットへ情報を届けられる」からです。
・計画的に発信することで、狙った層に確実に届く
・発信の結果を分析できるため、改善点が明確になる
・企業の強みを伝えることで、競合との差別化ができる
製造業において、品質を安定させるために管理システムを導入するのと同じように、情報発信も 「管理できる仕組みを作ること」 が重要なのです。
まとめ
情報発信を顧客拡大に活用していく企業が今すぐやるべきこと
「情報発信が苦手」「問い合わせが増えない」と感じている企業こそ、次の3つのステップを実践してみてください。
1、情報発信の目的を明確にする
「新規顧客からの問い合わせを増やす」ことをビジョンにする
2、情報発信をプロジェクト化する
・製品開発と同じように、計画と手順を決め、戦略を作る
3、継続的に発信し、改善する
・PDCAを回しながら、SNSや顧客向けイベントなど効果的な発信方法を確立する
A社様が実践したように、情報発信を「得意分野」にするためには プロジェクト化 することがカギになります。
BtoB企業へのご提案は 「計画を立て、管理し、改善する」 という考え方を取り入れれば、情報発信も自然と軌道に乗り、新規顧客との接点を増やすことができます。
ぜひ、御社の情報発信にも取り入れてプロジェクトをスタートしてみませんか。
『顧客拡大に向けての3要素』
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