こんにちは！
新潟の中小企業集客企画プロジェクトマーケティング、
サマンサハート高橋です。
※編集部より；2023年10月28日、最新情報を基に加筆修正しました。
新規事業を進めるとき、社内でマーケティング企画の精査(審査会議など)を行いますか？
それとも行いませんか？
現在、マーケティング(＝仕組み作り)が重視されてきたため、企画についての会議を社内で行う会社が増えました。
以前なら、社長や営業が考えた作戦を伝えるだけで終わりでしたが、現在は企画の精査が会社内で行われ、ブラッシュアップされた企画書が世の中に出てきています。
そういった企画は、
・どのような顧客心理をとらえ、
・何を仮説として立て、
・企業にとって必要な製品・サービスはなにか、
を今までのデータを裏付けとして企画がなりたっているため、会社全体で動くことが多い。
会議でも社員が企画書を見て納得し、一緒に動くための打ち合わせができる資料が整っている会社が多く見受けられます。
これならDX化も進めますね。
皆さんの会社では、製品やサービスを顧客に広める戦略として企画書を見るとき、どのようなことを企画書の重視する点としていますか？
取引先からの追加受注を増やす活動について企画書の内容をブラッシュアップする企画会議が行われた時の、BtoB企業の事例でお話しします。
この事例は一つの製品の内容をしっかりと検討していった会社の事例です。
ターゲットは取引先、と明確。
なので、取引先の様子も、価格だけで決めるのではないことやどのくらいの期間で納品ができるかなど製品情報が理解されている、また基本的な情報は伝わっている状況です。
こんな時こそ「価格だけの判断ではないと知ってるからこそ、企画だけが独り歩きしていないか」を、顧客の視点で持つことにして企画会議を進めることとなりました。
となると会議内では、製品やサービスを認知拡大、購入へとつなげる際の大事な、大事な、判断基準として必要なことが書き込まれているかを精査していくこととなります。
さらに、社員から上がってきたマーケティング企画を精査するときの注意点を、ご紹介します。
１、まずは、仮説を立てているかを確認
インターネット時代になってかなりの年月が経ちました。
今は、人口や戸数データ、それも地域それぞれの割合、さらには公共団体のアンケートデータなどは、公開されていて、裏付けデータを簡単に取得できるようになりました。
なので、公開データが並んでいるだけの企画書ではなく、そのデータから見える仮説がしっかりと書かれていることが重視されています。
・企画書を見たとき、どのような仮説を立てたのか、
・なぜその仮説を立てることができたのか、
・その裏付けとなるものは何か、
などがそれぞれ異なる企画の場合であっても、わかりやすく書いてあるのが、良いです。
なぜなら、事業や企業の製品・サービスを変えていく力が会社存続のすべてだからです。
さらにオススメな活動は。
・裏付けが確かだと感じることができるようになるために、本格的に企画書作成を社内で行ってみる。
・戦略づくり勉強会に参加してみたり、マーケティングに関するメルマガを読んでみる。
・小さな企画をプロにサポートしてもらいながら実践してみる。
このような実践的な会社の特性にあう企画書の仕様、裏付けデータ、細かな実践などから、仮説作りをオススメします。
２、顧客と企業の関係がつながっているか、実践をイメージする
企画を精査するときに重要なのは、
・自社の強みが独自資源となっているか
・顧客から頼まれるか
・顧客ならその企画を自こうしてみたいか
です。
よくある事例として製造業A社様は、企画書にどのくらいの量でどのくらいの金額でという見積もり書の必要事項だけが書いてあり、
・企業の強みが入っていない、
・どこまでが戦略でどこまでが実践段階なのか？わからない、
・顧客の先にいる顧客を見ているのか？と疑ってしまう、
などです。
社内に向けての企画ですので、事業と組織、担当者とその企画に関する競合も明確にしておく必要があります。
３、あれもこれもと書いてある企画書は要注意
最後に、もっとも最悪なパターンを、頭に入れておいてください。
もっとも最悪なパターンは、「大規模」「技術力」「豊富な経験」「なんでもできる」などの文字が企画の中に入っていることで、会社のベネフィットを社員が知っている状況で企画が出来上がっていることです。
このパターンが、この令和時代にも、割と多いのに愕然とします。
社内での精査ですから企画のターゲットは十分に絞り込みをし、社外秘だからこその競合比較が書いてあることが常識です。
ですが、社内で上司に喜ばれるために、どのようにも解釈できる文章で企画を出し、あいまいにしておく企画書が増えているのです。
何回か企画を精査する経験をすれば、これはおかしな企画だなと、簡単にわかることです。
ですが、顧客への「売りモノ」という顧客視点が加わることで見失うのかもしれません。
望まれる会社、頼られる会社になるための第一段階である社内での企画の精査。
顧客に選ばれる会社となる企画立案をしていただけましたら、ありがたいです。
オリジナルな自社の戦略を社員が立案できる勉強会なら、多くの事業を生み出すことができます。
その勉強会では、社員は同じ目的を持つことができ、戦略の事例や実際の企画書の事例を見ながら、自社の戦略を構築することができます。
それによりマーケティングを動かしたら、着実に成果を実感できていきます！
