こんにちは！
新潟のBtoB企業集客企画プロジェクトマーケティング、
サマンサハート高橋です。
目次
会社は回っている。でも、この先が見えにくい
中小の卸売企業で後継者という立場にいる方の多くが、↑このような感覚をお持ちで、いくつかのご意見もいただきました。
・今すぐ大きな問題があるわけではない
・先代が築いた取引先や信用もある
・ただ、このまま同じやり方を続けていいのかは分からない
そんな中で、売上は横ばい、人手は増やせない状況なわけです。
さらに営業は属人化し、ベテラン社員に負荷が集中しているので、どうしても生産性向上にシフトできない。
こうした状況で必要なのは、これまでとは違った新商品や新市場の開拓や大規模な改革は、必要ない。
そうした改革や新しい市場の開拓を成功させている卸売企業が取り組みしていたこと。
それは卸売企業だからこそ取り組むんでいらっしゃったことは、「取引先からどう見られているか」を整えるマーケティングです。
では、なぜ卸売業の課題は「製品」の開拓では解決しないのでしょうか？
卸売業では、どうしても価格、品質、納期、が競争軸になりがちです。
しかし、卸売企業の方やその後継者の方ほど気づいているはずです。
・同じような製品は他社にもある
・値下げには限界がある
・最終的に選ばれる理由は、そこではない
実際のBtoB取引では、
「この会社に任せて大丈夫か」
「話が通じるか」
「トラブル時にどう動いてくれるか」
といった顧客心理が、意思決定に強く影響しています。
問題は、その判断材料が取引前には見えないこと、にあると思います。
関連記事；製造業でもマーケティングは必要！社員の誰もが“マーケティングを知る”ことで得られるメリット
取引前に存在する「見えない心理的バリア」
卸売業後継者が意識すべきなのは、取引先候補の頭の中にある次のようなバリアです。
認知の壁
・どんな会社なのか分からない
・他社との違いが見えない
検討の壁
・初めてでも安心して相談できるか
・社内で説明できる材料があるか
決断の壁
・失敗したときのリスク
・「この会社を選んだ理由」を言語化できるか
何だか、壁が多いなーと思ったことと思います。
ここでは壁として、詳細を書き出しましたが、マーケティングはこの壁を事前に取り除く活動だと捉えると、卸売業でも非常に現実的な取り組みになります。
卸売業後継者にとってのマーケティングの役割として、見ていただきたい視点は
マーケティング＝広告や派手な集客ではない
という点です。
卸売業のマーケティングとは、営業や現場が当たり前にやってきたことを、社外に「伝わる形」に整理すること、と言うように整理できます。
・どんな相談が多いのか
・取引開始までの流れ
・判断に迷ったときの基準
トラブル時の対応姿勢
これらは、すでに社内にあります。
ただ、言語化・可視化されていないだけです。
言語化としては、製品を売らずに「安心」を伝える情報発信があります。
そこでも、卸売業後継者主導で始めやすいマーケティング活動は、次のようなものがあります。
・製品紹介より「取引の流れ」を説明する
・強みの列挙より「考え方・対応姿勢」を伝える
・成功事例より「よくある相談」を解説する
これにより、取引先は
・問い合わせ前に理解できる
・社内で検討しやすくなる
・営業に頼らず判断できる
状態になります。
これは結果的に、営業効率の向上＝生産性向上につながります。
関連記事；営業兼任の社長必見！オンライン営業でも伝わる製品紹介の工夫とは
実践例、卸売業後継者主導で起きた変化
ある地元卸売業では、後継者が中心となり、
・Webサイトに「初めての方向けページ」を追加
・ブログで「取引開始までの考え方」を継続発信
という、小さな取り組みを行いました。
この卸売業様は“商品説明”ではなく“会社の魅力”を伝えることをテーマに情報発信を行なっていったのです。
結果として、
・問い合わせ時点での理解度が向上
・初回商談が短時間で済む
・値引き交渉が減少
という変化が起きました。
この話。良かったのは、現場からは「説明する時間が減った」という声が上がったところです。
最終的には、生産性向上につながったことも良かった点です。
なぜこれが卸売業の生会社の魅力を伝え、産性向上につながるのかというと、
マーケティング活動は、売上を無理に伸ばす施策ではない！
↑仕組み化にあります。
・ミスマッチな問い合わせを減らす
・社内の説明コストを下げる
・属人化を緩和する
このことは、結果として、
・人を増やさず
・現場を疲弊させず
・取引の質を上げる
という形で、会社全体の生産性を底上げします。
成功していらっしゃる卸売企業様が改革や新しい市場の開拓を成功させている前に取り組んでいたことはこれだったのです。
卸売企業にとっても後継者さんにとって、最も摩擦の少ない改革だと言えます。
情報発信やSEOの視点でも卸売業者マーケティングは強い
卸売業者が受け取った徳井さっきや顧客の持っている疑問は、後継者さんが感じている通りにそのまま検索されます。
「卸売業 後継者 課題」
「中小企業 事業承継 マーケティング」
「BtoB 取引 不安」
これらに対し、卸売業が実務に基づいた情報を発信することで、
・広告に頼らない集客
・将来の取引先との接点づくり
が可能になります。
ここからは、後継者が最初に取り組むべき3ステップをご紹介させてください。
① 社内の当たり前を書き出す
・説明しなくても伝わることを、あえて言葉にします。
② 顧客の不安視点で整理する
「初取引の相手は、どこで迷うか」を基準に並べ替えます。
③ 小さく、継続的に公開する
完璧を目指さず、ブログやページで少しずつ出します。
まとめ
後継者の役割は「変える」より「整える」と言う言葉を企業様からお聞きしたことがありました。
中小卸売業の後継者に求められるのは、すべてを変えることではありません。
先代が築いた信用を「今の時代に伝わる形に整える」。
そのための手段として、顧客心理を軸にしたマーケティングは非常に有効です。
製品で戦わなくてもいい。
人を増やさなくてもいい。
からです。まずは、「この会社なら安心して取引できる」そう思ってもらえる情報を、丁寧に届けること。ここが大切だなと。
それが、卸売企業の後継者さんだからこそできる、持続可能なマーケティング改革となります。
中小の卸売企業がこれからも選ばれ続けるためには、製品や価格だけでなく、「この会社と取引したい」と思われる理由をきちんと伝えていくことが欠かせません。
そのために私たちは、後継者の方が描くこれからの方向性を軸に、営業や現場に負担をかけず、自社の強みが自然と伝わるサイトプロモーションマーケティングを行っています。
「自社の場合はどう整理すればいいのか」「何から手をつければいいのか」そう感じた方は、こちらで詳しくご紹介しています。
