こんにちは！
新潟の中小企業集客企画プロジェクトマーケティング、
サマンサハート高橋です。

先日、新潟市内のA社様から相談を頂きました。
月に約20件の有効リードを獲得している企業A様の次の課題についてのご相談です。
BtoBマーケティングを実践している企業では、今後も「実践重視」と考えると相談をするのは当たり前のこと。
今回のＡ社様のご相談は、これまで「顧客数を拡大する戦略として有効リード数年間200件まで進めることができたが、ここまでが頭打ちだ」というのです。
新製品をデビューさせる戦略でこれまでロードマップで3年間戦略を具現化してきた企業様としては、これまでと同じ新製品戦略の繰り返しでは大きくなれないと感じたとのことです。

この段階までに至ると、新しいプロジェクトを進める必要が出てきます。
そこでフェーズ1でのご提案は、新しいプロジェクトが本当に必要なのかを選択してもらうために、データ集めを行うこととしました。

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BtoBマーケティングを実践しているA社にとっては、成功したデータがたくさんあります。
地元中心の中小企業で月に200以上の有効リードが取れている場合、もうこれ以上は無理と感じることもあるかと思います。
有効リードが活用できていないとか利益確保を中心に考えを移行するなどの戦略の変更が多いのではないでしょうか。
しかし企業Ａ社様は、「利益確保は当たり前、さらに今まで以上に有効リードを確保する」戦略を狙ったわけです。

まだまだ市場はある、取り切ってしまったわけではない、とお考えでしたが、まずはデータ分析をさせて頂きました。
マーケティングでは、新しい戦略を立ち上げる際には分析が必要です。
SWOT分析などは、調査や分析としてご存じの方も多いと思います。
その分析のひとつ、「ポジショニング分析」を今回は使いました。

分析したことにより
・ポジショニング分析からマーケットに偏りがあることがわかった
・ボトムアップの戦略だけを実践していた
ことが分かりました。
そこで、
・新しいターゲットの新しい視点を獲得し、製品に移行する
・コンシューマーから認知を上げる広告戦術を実践する
こととなりました。

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BtoB企業がSNSを活用できる場面はここからです。
単にSNSで情報発信をしていても、顧客拡大にはつながらないし、リードも増えていきません。
違うポジションを見つける時や違うターゲットに認知拡大をするために、SNSを活用することがBtoB企業の顧客拡大には有効なのです。

自社製品やサービス認知度が増していけば、ビジネスが広がっていき、次の展開に向かうことができます。
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