こんにちは！
新潟の中小企業集客企画プロジェクトマーケティング、
サマンサハート高橋です。
忙しい日常の中でも、
・顧客のために提案をしていきたい
・よい製品だからこそ顧客へとしっかりつながる提案を仕組みにしていきたい
そこで、製品の話をする場合、見込み客に提案を読んでもらう＆見てもらう必要があります。
今の時代には工夫しなければ読みでもらうことをできないです。
また、専門分野の話が中心であっても、製品を求めるニーズは専門的なものではありません。
製品以外の気持ち的な要素も含まれていることが多く、専門的な話は問題解決よりも「話をしたいだけだけ」という見込み客の思考回路が停止ししてしまう場合の話の時もあります。
となると、顧客ニーズに応えた話は、興味を示す内容にしておかないと話は商談へと進みません。
では、顧客が興味を引く話とは何でしょうか？
実は、「話をしたいだけ」と先ほどのお話しした部分の、問題解決にはならないかもしれない、業界の裏話などに興味があります。
顧客自身も実は気になっていて、他にも気になっている事例があったとしたら「自分だけが悩んでいるわけではない」という問題解決の糸口を見つけることができる、そんなところに興味があります。
表にはできないような話の方が、共感してもらえることって多いですよね。
ここでマーケティングでは、共感してもらった時、この顧客は理解したと心理を設定し、その心理段階に合わせた提案をします。
例えば、製品の製造過程における、現場でのトラブル例があったとしたら、顧客はその話に共感します。
「なるほど！」と思うわけ、そのなるほどは自社に置き換え考えています。
顧客心理としては「関心」の段階です。
そして自社に置き換えたとき、その製品があったほうがいいやその製品なら何とかできそうだ、と置き換えができると納得します。
ココを後押しするためにトラブルにならないための注意点や解決策も伝えていくと、置き換えがスムーズにすすむわけです。
それは、製品の話を興味深く読んでくれる＆聞いてくれるようになります。
なので、提案書にはトラブルの事例を載せ、その解決した様子も掲載します。
さらに、詳細の事例はネットで調べてもなかなか出てこないので、できるだけホワイトペーパーの内容に加えるといいです。
普通、企業は良い事例はサイトに掲載していますが、トラブルの様子は掲載しないです。
そこで、検索で調べてほしいワードではない時は、事例集や製品紹介の内容として掲載し、その内容が載っていることを紹介するとベストです。
資料を読んでもらうことで企業に対する信頼度が高まります。
トラブルの事例などは、表に出したくないですが、製品に関心を持ってもらうための戦術として活用してほしいです。
企業にとって製品の話は重要で、視点を変えると興味を持ってもらい提案に繋げることができるからです。
提案書は社員と顧客をつなぐもの、
・できあがった企画提案書を手に取って使うことによって、
・自社の製品を知らなかった顧客へ情報がとどく喜びの世界へ思いを馳せて、
・ぐっと気持ちを奮起させたり、ポジティブになれる、
そんなきっかけになるツールです。
企業にとって顧客と繋がる提案書は大切なツールです。
作成方法も使用方法もマーケティングの一部。
提案書で構築できる顧客関係について資料をまとめました、ダウンロードしてご活用ください。
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