こんにちは！
新潟の中小企業集客企画プロジェクトマーケティング、
サマンサハート高橋です。
企業A社様がマーケットを絞り込もうと決心したのは約1年ほど前でした。
いわばターゲット以外のマーケットは捨てたわけです。
それまで、マーケットを絞り込むことについて戦略としてとらえていませんでした。
製品が数百種類あれば、マーケットは幅広く製品強みと販売時期に応じてそれぞれにターゲットは変わりますので、マーケットを絞り込む視点はありませんでした。
マーケットを絞り込むこととターゲットを決めることは、別なコトの認識がなかったのです。
ある意味、それだけ広いマーケットをお持ちの企業様です。
マーケットを絞り込もうと決めることができたのは、マーケティング部を社内で動かし始めてから。
現在は社員さんが、自ら企画立案し、戦略を構築しています。
戦略がどんどんと生まれてくるようになると、製品が数百種類あっても「売れていく製品を動かす企画」を社員自ら、考え出した企画として動かしていくこととなります。
すると、大きな問題が現れます。
売れているが忙しくなり、新しい企画が動かなくなって、結果今まで通りの営業活動に落ち着く、というものです。
多くの、マーケットを絞り込む戦略ができない理由に今まで通りに顧客を確保するのが難しいと考える、企業内環境があります。
顧客への販売が先ですから、企画は生み出す仕事、当然後回しになります。
Ａ社様が、この社内環境を変えることができた理由はある時、代表が社員にこんな言葉を投げかけたのがきっかけです。
「お客様は見つかるよ、必要とされているのだからお客様に出会わなくちゃ」
実際にＡ社様は動いているし、Ａ社様の製品を必要としている顧客はたくさんいます。
同じ製品＆技術で顧客獲得の戦略を立てたとき、守るべき顧客もあり、かんたんに絞り込むことを事業として代表は許すことはないと思います。
そこで、Ａ社様の戦略内容に下記が含まれました。
1、自社分析で製品ごとの売れる時期とその時期に合わせた企画を社員が立案し、
2、その時期だけに絞り込んだマーケットを獲得する
方法で、コンセプトとなる製品は変更をしません。
社員が立案した企画を動かすために、マーケットを広げず企画に忠実に実践していきました。
それも、実施する時期も期間を定め、定期的に実践しました。
新しい企画を動かすことで、既存顧客からの受注が増えることは、あらゆる企業様がご存じのことと思います。
新規を獲得する相乗効果で既存客からの受注も増え、当然売り上げが上がっていきます。
ありがちなのは既存客との関係維持と新規顧客獲得のバランスです。
新規に注力すればバランスは崩れますが、相乗効果で既存客の受注が増えることも重要なこと。
Ａ社様はマーケットの絞り込みを行い、戦略を実施したのです。
わたしはマーケティングアドバイザーとして、マーケティングは化学反応みたいなものだと思っていて、関わる方程式が増えると成果も比例して増えていくと感じています。
A社様は、企画立案のために自社分析を行いました。
そこで、どこを自社の強みとするのかを決定できたのです。
BtoB企業様は、自社分析から企画の立案も可能です。
そこで、自社分析についての資料をダウンロードできます、ご活用いただけたら幸いです。
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