こんにちは！
新潟の中小企業集客企画プロジェクトマーケティング、
サマンサハート高橋です。
企画って何？よく使うけれど、実は曖昧な言葉
「その企画、進めてください」「企画はどこまで進んでいますか？」
ビジネスの現場では当たり前のように使われる「企画」という言葉。
でも実際には、「企画」という言葉が何を指しているのか、はっきり定義されないまま使われていることが多いのが現状です。
サマンサハートでは、「企画」を次のように定義しています。
企画＝1つの目的や目標を達成させるための“実践を伴う仕組みづくり”
つまり、単なるアイデアではなく、社員や関係者と共に“動ける仕組み”にすることが、私たちにとっての「企画」です。
企画は“実行できる仕組み”であることが重要であり、
例えば、
「思いついたけど、進まなかった」
「Web会議ではうまく伝えられなかった」
そういった事例の多くは、“仕組み化”されていない企画が原因であることが多です。
オンラインをフル活用する今の時代では、誰が見てもわかる形にしておくことが不可欠です。
企画を具体的な解決策として構築し、社内で共有できるようシステム化しておくことで、Web会議でも「言えなかった」「伝わらなかった」というミスを防ぐことができます。
また社内で共有する＝チームで動く、ということで、担当者一人に任せるのではなく、社内でチームやプロジェクトを組んで行うことを推奨しています。
チームを動かす企画としては、種類がいくつかあります。
たとえば、企画には次のようなものがあります。
・自社の事業全体を対象とした企画
・新規事業やプロジェクトに関する企画
・イベントやプロモーション活動の企画
これらすべてに共通して必要なのが、「イノベーション」と「マーケティング」の視点です。
特にBtoB企業では、営業活動とマーケティングを連携させることで、より実行力のある企画に昇華させることができます。
提案書の見直しが、組織を動かす第一歩になる
現在、多くのBtoB企業が営業活動や社内承認プロセスの一部として「提案書」を活用しています。
一方で、その提案書が本当に「相手を動かす資料」になっているかと問われれば、疑問が残るケースも少なくありません。
特にオンライン化が進んだ今、提案書には以下のような新しい役割が求められています。
・社内外での認識のズレを防ぐ共有資料としての役割
・オンライン商談で対話のきっかけや補足説明を担う役割
・決裁者や現場担当者が、社内で説明しやすい資料としての機能
こういった機能を持っている提案書は単なる営業資料ではなく、「組織を動かすための戦略文書」といえます。
この認識が、Web会議であっても見える・伝わる提案書としては、今あらためて重要になっています。
提案書を戦略的に見直す3つの視点
今回、私たちは「相手を動かす提案書作成戦略」というテーマで、実践的なノウハウをまとめた資料を作成しました。
この資料では、特に以下の3つの視点から提案書を捉え直しています。
① 提案のフェーズ別に役割を設計する
提案書は、一度作れば終わりではありません。
初回提案・詳細打合せ・意思決定支援といった各段階で、目的に応じた構成と表現を変えることで、資料の説得力と実行力は格段に高まります。
② 見積書と組み合わせて「納得」を得る
価格だけで判断されがちな見積書ですが、提案書とセットで提出することで、価格の背景や価値をきちんと伝えることができます。
「なぜこの費用になるのか」が説明された提案書は、値引き交渉の抑制にもつながります。
③ 社内根回しにも機能する構成を意識する
BtoB商談では、提案先の担当者が、さらに社内で意思決定を仰ぐケースが多くあります。
この時、提案書がそのまま「説明資料」として活用されることを想定しておくことで、提案の通過率が大きく変わってきます。
このブログでは、これらの視点を踏まえた提案書の戦略についてまとめた資料を、特別に無料で公開しています。
実際のセミナーで使用した実例も含まれており、社内での企画立案や営業チームへの共有資料としても活用いただけます。
【内容の一部】
・提案書に必要な3フェーズの整理と構成例
・見積書との連動による納得感の作り方
・社内説得・根回しに使える表現の工夫
・よくある失敗パターンと改善策
提案書を“動かす資料”へと進化させるために、そして提案書を「書類」として作成するのではなく、マーケティング視点を持った“戦略資料”として設計すること。
このことが、これからのBtoB企業に求められています。
日常業務の中で見直しづらい提案書の在り方を、ぜひこの機会に再考してみてください。
「提案書作成」に関する資料をダウンロードいただけます
下のフォームより、【相手を動かす提案書作成戦略セミナー資料】を無料でダウンロードできます。
ぜひご活用ください。
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