こんにちは！
新潟の中小企業集客企画プロジェクトマーケティング、
サマンサハート高橋です。
BtoB企業のこれから秋にかけて展示会出展に出展する企業は、出展前の準備活動を進めているところではないでしょうか。
出展前の準備活動は、ブース設営を進めるだけでなく、パンフレットやリーフレットを作ったり、出展案内をDMで送ったり・・・とやることは沢山！
それだけでなく、今は出展前からオンラインを活用して、事前に商談アポを取ったり、ブースへ立ち寄ってもらうための情報発信など、「展示会出展前のオンライン活動」も広がっているようです。
「展示会出展前のオンライン活動」で、サマンサハートがオススメしているのは、ブースで商談を進めやすくするための『ダウンロード資料の活用』です。
自社のサイトに、顧客に見てもらいたい資料を無料でダウンロード（もしくは無料送付）できるようにしておくだけで、展示会出展前から見込み客に情報提供でき、展示会当日にスムーズに商談に繋げることができます。
自社サイトに資料ダウンロードや資料送付の仕組みを付けることは、そこまで難しいことではありません。（もしやってみたいようでしたら当社にお気軽にご相談ください！）
『ダウンロード資料の活用』は、オンラインで自社のことや自社製品のことを知ってもらう、有効な方法の１つです。
これも「展示会出展前のオンライン活動」の中にぜひ組み込んでもらいたいと思っています。
さて、この『ダウンロード資料の活用』は、展示会出展時だけでなく、通常の営業活動でも生かすことができます。
普段、営業などで使用するパンフレットをサイトからダウンロードできるようにしたり、自社でパワーポイントを使用して作成しているプレゼン資料をダウンロード資料にすることもできます。
このダウンロード資料をどのように活用して、見込み客を商談からクロージングへ繋げるのか・・・
その仕組みを構築するにあたり、ダウンロード資料活用でおさえておきたいポイントを２点ご紹介させてください。
□まず１つ目。
クロージングまで繋げることをテーマとします。オンライン商談等でも使用できる様にするためにも、資料の内容は十分精査が必要！
今、商談や打ち合わせを、直接面談ではなくオンラインを通して行う機会も増えていると思います。
直接会って話ができれば一番良いですが、提案のスピード感を高めるためにも、お互いの時間や経費を抑えるためにも、オンラインでの商談は必須になってきています。
しかし、直接と画面越しでは感覚が違い、商談がしづらいこともあると思います。話をするだけでは伝えたいことを共有するのが難しい！
そこでお互いの共通認識で共有できるのが『資料』です。
オンライン上で直接面談している時のように、資料も活用することがポイントです。
この資料では、商談の概要だけを記載するのではなく、「直接お会いした時を想定したクロージングまで繋げることができるようになっている資料」であることがポイントです。
「直接お会いした時を想定したクロージングまで繋げることができるようになっている資料」とは、見込み客がもつであろう疑問や質問を想定し、その回答を分かりやすく解説する内容を含めた資料を作成することと、商談としてきちんとクロージングの内容を含めた資料にになっていること意味します。
実はオンラインでの商談では、なかなか会話がスムーズに行かない時があったりして、見込み客が質問しづらい環境であることも多いです。
そしてオンラインだからこそ、いつでも会話を中断できたり、話を曖昧なままで終わらせたりができる状況のため、訪問と違いクロージングに結びつけるところまでもっていきづらい感じもあります。
そのため、予め資料に様々な内容を組み込み、質疑を促すような内容を入れたり、クロージングに繋げる内容を含めることが、とても重要になってきます。
それと、よく「解説を含めた資料を作ったとしても、面談になったらアドリブで話すから、資料の内容はたいして重要ではない」とお話くださる方もいます。
ベテランの営業マンや、営業を感覚で行っている方は、アドリブで話すことの方がうまく商談ができるということだと思います。
確かにアドリブでの会話は重要な営業テクニック。
だからこそ、製品の魅力や活用の詳細など語らずとも、明記してある資料であることがクロージングの手伝いをする資料となります。
資料は見せながら、相手の話は聞きながら、自社の思いを伝えながら、と言う状況であっても会話を進める際に必要な情報が見える化されていることとなります。
この「会話」と「資料」の両方で、顧客は御社の製品・サービスを必要かどうかを判断していきます。
オンラインでの商談でも、資料がわかりやすかったり、具体的だったりすると、スムーズに商談が進み、営業活動＆クロージングがしやすくなるのです。
では、「直接お会いした時を想定したクロージングまで繋げることができるようになっている資料」とは、何を考えないといけないか？
ポイントは、図式化です。
理由は、相手は話を聞きながら資料を見るので、たくさんの情報を提供しつつその情報を相手がスムーズに理解できるためにも図式にしてイメージができることが必要だからです。
もちろん情報が少なけれは顧客はクロージングまでの時間をかけることとなり、最終的にはその時間を経費として換算し効果がないと思えば、契約しないこととなります。
情報量は重要です。
ですが、すべてが文字だと理解にも時間がかかります。
資料はわかりやすく多くの情報を入れるために図式化することが、資料としての有利なpointとなります。
ダウンロード資料も同様で、商談などをする前に、御社サイトから資料を受け取り事前に確認してから問い合わせをします。
その段階で、ダウンロード資料が文字ばかりだったり、情報量が少なかったり、見てもクロージングに繋がらない資料だったら、資料確認の段階で御社は選択から外されます。
逆にダウンロード資料が有効な内容であれば、ぜひ具体的に聞きたい、と問い合わせにも繋がりやすくなりますし、その後の商談もスムーズになる場合が多いです。
□それから２つ目。
顧客のニーズを捉え、見込み客による資料活用～クロージングまでの詳細な手順や明確なフローの計画を立てることです。
営業活動において、計画を立てることは当然と思われると思います。
しかし、多くの場合、その計画は基本的な流れを抑えたものに留まっています。
今はオンラインや多様化など想定以上に世の中が変化していますので、御社や御社の製品・サービスを知る入口も違えば、見込み客のニーズや、クロージングまで繋がる過程も、違う場合がほとんどです。
そのような状況のなかで基本パターンのみしかフローが無いのは、今は通用しなくなってきています。
通用しない例で言うと、顧客毎のニーズや心理的変化に対応する具体的なシナリオが不足していることが多く、それが商談の進行に悪影響を与えてる可能性が出ているようです。
ここでお伝えしたいのは、シ－ズよりニーズを重視した計画です。
実際にはお客様と商談を進めると、顧客毎の事情に合わせた課題（ニーズ）が見えてくることと思います。
しかし企業側は、自社の製品やサービスのシーズを提案しがちです。
シーズを提示することも大事ですが、見込客が捉えたいのはやはりニーズです。
ニーズを考えるのに必要なのは、顧客心理、特に商談が進んでいくことでお客様の気持ちが変化していくことを考慮することです。
営業マンが個々の商談時に、見込客の様々な場面を想定し、いくつかの商談パターンを考えて行きます。
そして営業マンはおそらく、この個々の商談時に顧客心理を想定した資料を揃えて、商談に臨んでいることと思います。
その際に活用する資料が、１つ前にお話をした「クロージングにつながる資料」内容になっていることが大切ですね。
それと併せて、相手のニーズの方向性がいろいろ考えられるので、どのような顧客にも対応できるよう、様々な場面を想定した資料や手順を組み合わせた計画が必要ということです。
どんな質問が来ても答えられるように、想定した質問と回答を用意しておくことや、その内容を見える化（資料の内容に入れる）する。
これらの場面すべてで関わってくるのが「顧客のニーズ」であり、それに合わせた計画を事前に立てる重要性を感じてもらえたことと思います。
ということで、資料作成は綿密な計画の中に存在する資料が営業が有効に使える資料となりますし、対応する手順やフローが詳細に設計されていることもクロージングまで繋げる成功ポイントの１つとなります。
このようにして、見込み客に提示する資料は、展示会・営業・オンラインなど様々な場面で使用できるように、綿密な計画のもとに作成されることが重要です。
御社でも、営業活動をサポートしクロージングに導くための資料作りに、ぜひ取り組んでください！！
マーケティング活動を依頼したいという企業様が増えています。
中小企業こそ、マーケティング人材が必要ですが、顧客増ができる社員を育てるには時間がかかります。
代表の考えをまとめ事業推進の課題を解決するマーケティング戦略を図式化し、資料作成代行をいたします。
