「まずは安定受注するには現在の事業＝サービス業だ」という認識の元で、提案営業をスタートさせた美容ディーラーA社様。
テーマは、「マーケティングを導入して企画を営業が立案、美容室からのキャンペーン受注80%に」。
マーケティングの導入効果
□顧客からのリピート受注の拡大
□専門性の高い業種だからこそ顧客をより深く理解し、コミュニケーションを拡大
□商品の売れるまでを企画として捉え、顧客の販売力が付くように提案営業する
マーケティング導入の決め手
マーケティングは幅広いもの。
プログラムがすべて整っていて、期間を決めて進めることができると判断できた。
マーケティング導入のきっかけ
セミナーに参加して、事例を茂興業社長様から聞いたことで、リアルに導入のイメージがついていったとのこと。
顧客は事例の美容ディーラーの場合、美容室です。
美容室は材料を美容ディーラーから直接購入しているケースがほとんどです。
この商社の代表が、直接販売していくためのきっかけが、提案だと理解できた時、売れるマーケティング塾の導入を真剣に考えていきました。
提案だと理解できたのには理由があります。
美容ディーラーはメーカーからの商材の販売企画は、毎回説明を受けています。
ですが単にそれを説明して売っているだけで、提案営業ではない場合もあります。
その場合は企画を説明した際に、説明を受けた美容室が企画内容を好きか・嫌いかの基準で、購入を決定してしまうこともあるのです。
顧客に判断をされてしまう営業スタイル。
なので、導入までは商材を納品して売れていくことについて、顧客任せだったのです。
マーケティングを動かし始めてからは、そこからいかに顧客に店内で実践してもらうのかを考えていただきました。
当社の営業が商材を活用して売れるためのスケジュールやツール、戦略までを提案する会社になっていくことに決めたのです。
大きく変わるための手順については、ブログでご確認ください。
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美容ディーラーがマーケティングを受け入れた成功事例
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