「まずは安定受注するには現在の事業＝サービス業だ」という認識の元で、
提案営業をスタートさせた美容ディーラーA社様。
テーマは、「マーケティングを導入して企画を営業が立案、美容室からのキャンペーン受注80%に」。
マーケティングの導入効果
□顧客からのリピート受注の拡大
□専門性の高い業種だからこそ顧客をより深く理解し、コミュニケーションを拡大
□商品の売れるまでを企画として捉え、顧客の販売力が付くように提案営業する
マーケティング導入の決め手
マーケティングは幅広いもの。
プログラムがすべて整っていて、期間を決めて進めることができると判断できた。
マーケティング導入のきっかけ
セミナーに参加して、事例を茂興業社長様から聞いたことで、リアルに導入のイメージがついていったとのこと。
顧客は事例の美容ディーラーの場合、美容室です。
美容室は材料を美容ディーラーから直接購入しているケースがほとんどです。
この商社の代表が、直接販売していくためのきっかけが、提案だと理解できた時、
売れるマーケティング塾の導入を真剣に考えていきました。
提案だと理解できたのには理由があります。
美容ディーラーはメーカーからの商材の販売企画は、毎回説明を受けています。
ですが単にそれを説明して売っているだけで、提案営業ではない場合もあります。
その場合は企画を説明した際に、説明を受けた美容室が企画内容を好きか・嫌いかの基準で、
購入を決定してしまうこともあるのです。
顧客に判断をされてしまう営業スタイル。
なので、導入までは商材を納品して売れていくことについて、顧客任せだったのです。
マーケティングを動かし始めてからは、そこからいかに顧客に店内で実践してもらうのかを
考えていただきました。
当社の営業が商材を活用して売れるためのスケジュールやツール、
戦略までを提案する会社になっていくことに決めたのです。
大きく変わるための手順については、ブログでご確認ください。
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美容ディーラーがマーケティングを受け入れた成功事例
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