こんにちは！
新潟の中小企業集客企画プロジェクトマーケティング、
サマンサハート高橋です。

顧客心理段階とは、アイドマ(AIDMA)の法則などと言われている、顧客が企業に発注するまでのプロセスにおける顧客心理段階のステップのこと。
顧客心理段階にはいくつかの法則があり、アイドマ(AIDMA)の法則だけを活用すればいいわけではないです。
顧客心理段階を簡単にとらえていると思い込みにより、展示会での集客に手間取ってしまう場合があります。

余談になりますが、展示会出展では、今や事前集客するのは当たり前。
会場や主催者が集客してくれた来場者に頼った出展マーケティングの実践では、見込み客の育成は難しい時代となっています。

話を戻しまして。
顧客心理段階を理解して展示会出展のスケジュール意思決定や判断を行う際の近道として機能するが、顧客心理段階のノウハウです。
顧客心理段階の選択や顧客心理のとらえ方の違いが、間違った判断を生み出すこともあります。
なので、展示会出展の戦略のコンセプトに合わせた顧客心理段階を見積もることとなります。

展示会出展での見積もる時のターゲット設定は、年齢、性別、文化的背景ではなく、購入意識段階が展示会での受注と大きく影響を受けることとなります。
発注すると決めている顧客なのか、漠然と情報収集を会場で行っている顧客なのかによって、声のかけ方やブースデザインまで展示会出展担当者にとっては、とても重要項目となるからです。
このブースデザインを含めた事前準備は、自社のブランドや製品カテゴリーに合わせた設定ですと、当日の来場者のみをターゲットとすることとなります。
展示会出展で目的を見込み客集めや受注に直接つながる顧客との面談の場として設定している企業にとっては、漠然と情報収集を会場で行っている顧客だけをブースデザインで集めたとしたら目的に見合った結果を出すことができません。

必要となるのは、展示会出展の目的に合わせた活動です。
それも、展示会出展をリーダーがマネジメントして、成果を上げるための事前準備からの実践の活動です。
この活動を的確な結果につなげるためには、自社分析で顧客心理段階を解析しておく必要があります。

そこで、展示会出展の担当者が知っておくとマネジメントしやすい顧客心理の法則が「AIDCAS(アイドカス)」です。

1step、「Attention」(注目)
2step、「Interest」(興味)
3step、「Desire」(欲求)
4step、「Conviction」(確信)
5step、「Action」(行動)
6step、「Satisfaction」(満足)

の流れです。

これをベースに考えていくと、製品をネットで見つけたとき、製品の詳細を見て「なるほど、こういうことか」「こういうことに使えるな」「これは便利だ」と、「Attention」(注目)として顧客により深く興味を持ってもらいます。
展示会出展する製品について興味を持ってもらった顧客は、何度もページを見たり、またダウンロード資料などから企業製品について「Interest」(興味)を持ち、気持ちが製品に対して傾斜していきます。

社内で協議したり、社内で相談する段階に入るとさらに、「Desire」(欲求)に変わります。
企業の製品を購入段階に入ると、現品を確認する顧客が増えてきます。
顧客の見たい希望に答えるため、展示会への来場を促し「買おう！」「今、買わなきゃ！」と「Conviction」(確信)へ進みます。

展示会後に打ち合わせや改めての商談を進めることにより、購買という「Action」(行動)を起こします。
企業から顧客へ導入後のサポートなどをへて「Satisfaction」(満足)へと進めます。

この心理段階に合わせて、企業からまだ出会っていない顧客に向けての戦略を実施します。
これは準備ができ、また展示会当日の集客を拡大させる要素です。

AIDCASの法則を活用して、展示会当日商談できる顧客を増やし、展示会出展を成功させましょう！

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ブログ名；展示会で顧客に見せるべき資料とは？ 内容と事例を紹介
ダウンロード資料；「アプローチBOOK」自社製品事例の見せ方

最近はBtoB企業の展示会出展にもSNSは活用されています。
SNSを集客に利用できるツールとしてとらえている企業も増えています。
特に顧客心理のどの段階で製品を理解してもらうのか、そのためのSNSの活用が重要です。