こんにちは！
新潟の中小企業集客企画プロジェクトマーケティング、
サマンサハート高橋です。

営業活動において、新しい企業に提案をする瞬間は、誰しもが緊張する瞬間！
「うまく伝わるだろうか？」、「相手の期待に応えられるだろうか？」と不安に感じることも多いのではないでしょうか。
不安があると、提案書を何度も見直し、修正を繰り返す中で、本当に伝えたいことがブレてしまうこともあります。
しかし、提案書を通じて本当に伝えたいことを確認しながら、その一歩を踏み出すことが、新たなビジネスチャンスを生み出すきっかけですよね。

その提案書、提案をする理由を確認すると、ただ自社の製品やサービスを売り込みたいからではないことが俯瞰して見えてきます。
相手の課題を解決するために、必要な情報や価値を提供するため、と言う大きなテーマです。
だからこそ、提案が持つ力は非常に大きいのです。
大きなものを背負いながら進むマーケッターさんに向けて、提案書についてのブログです。

提案をする際のよくある悩みや不安

新しい企業への提案には、さまざまな悩みがつきもの。

「相手にどう伝えれば良いか分からない」
提案内容がうまく伝わるかどうかは最も大きな不安の一つです。
自社の強みや製品の良さをうまく伝えられるか、疑問に思うことがありますよね。

「相手の反応が怖い」
提案を受け入れてもらえないのではないか、断られてしまったらどうしようという不安。
特に初対面の企業には、この不安が強くなりがちです。

「準備に時間がかかりすぎる」
提案書の作成や準備に多くの時間を割くと、逆に不安になりすぎてしまうこともあります。
完璧にしようとしすぎて、先延ばしになってしまうこともありますよね。

これらの悩みや不安は、営業活動の中でよく見られるものです。
しかし、これらを解決するために重要なのは、「提案書」というツールをうまく活用して提案をすることです。
営業活動の中に提案書というツールを活用していくイメージです。

はじめての提案書作成で成功するためにイメージすること

新規の企業などに提案へ訪れる際、入り口で足がすくむような経験をしたことはありませんか？
これまで、そのような状況は「営業力」や「気合」で乗り越えるものとされてきました。
しかし、現代では「気合」だけでは解決できない課題があるとも言われています。

私たちとして不安な部分がありますが一方で、提案を受ける企業の立場から見ると「良い提案ならぜひ知りたい」と思うところが本音。
加えて、無駄のない打ち合わせを進めるため、提案者やその企業について事前にホームページで情報を確認することも少なくありません。
提案者が「気合」で押し切るだけではなく、相手のニーズや期待を踏まえたアプローチが、今は求められています。

提案成功のイメージは「相手の立場に沿った仕掛け」
提案におけるイメージをするときのポイントは、提案をする側と受ける側の溝が埋まることです。
そのためには、「顧客心理」に合わせたマーケティングスケジュールを組むことが重要です。
相手を説得するだけでなく、本物の価値を感じてもらえる提案を行うことで、提案する側も自信を持って行動できるようになります。

そのための効果的なツールが「提案書」となります。

なので、初めて提案書を作成する際、多くの人は「自社や製品についてしっかり説明しなければ」と考えることも。
その結果、提案したい内容にたどり着くまでに長い前置きが必要な提案書となるわけです。
相手はサイトやパンフレットなどで、あなたを確認しているにもかかわらず、です。
すると、提案者に退屈さや時間の無駄を感じさせる可能性があり、もったいないことです。
よく考えてみたら、提案書が相手に響かない理由は、単に「前置きが長い」からではありません。
それは、会社や製品のアピールに重きを置きすぎているからです。

改めて、提案書作成のポイントを考えると、大きなテーマとしてやはり「相手の立場に立つ」ことを心のどこかに置いておくことです。
提案書を作成する際には、相手の立場に立つことを意識して進めると良いようです。

・自社紹介を省略する
相手企業は、必要であれば事前にホームページや他の資料で調査をしています。
そのため、提案書では自社紹介を最低限に留め、提案の内容に集中しましょう。

・未来の姿を描く
製品の機能や性能を詳しく説明するよりも、提案によって相手企業が得られる未来の成功像を示すことが効果的です。
このアプローチは、相手の共感を得やすくします。

・手順に沿った構成
提案書はマーケティングの流れに沿った手順で構成します。
相手企業の課題を整理し、解決策を明確に提示することで、説得力が高まります。

提案書は「未来への地図」にしていくことができます。
提案書は単なる資料ではなく、提案先企業が未来を描き、そこに向かって進むための「地図」となれるのです。
適切な構成と視点で作成すれば、初めての提案でも自信を持って臨むことができていきます。

パンフレットや提案書も伝わる案内が作成できたら・・・と思ったことがありませんか？
サマンサハートでは、“お客様へのプレゼンも含めた提案書”を作成するサポートと代行を行なっています。
手書きメモを持ち込む方もいらっしゃいます。
ぜひ、お気軽にお問い合わせください。