注目トレンド!BtoBビジネスでマーケティングの重要性が高まっている理由

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こんにちは!
新潟の中小企業集客企画プロジェクトマーケティング、
サマンサハート高橋です。


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マーケティング活動に重点を置けていない企業の背景

日々の営業活動、認知拡大や集客活動を含む「売れる仕組みづくり=マーケティング」は、すべての社員が取り組むべき仕組みです。
社員全員が理解してマーケティング活動に取り組むことが理想ではありますが、中小企業では、その活動を数名もしくは1名の社員が兼任している場合がほとんどです。
そしてBtoB企業でのマーケティングはWEBマーケティングが中心となりがちで、WEB関係を扱ったことのある社員が担当になることが多く、自社HPの更新からSNS投稿などを一手に担っているようです。
しかし、この「マーケティング活動を行う人材」に対する企業としてのバックアップ体制や、重要度を高く持ち取り戦略的に組んでいる会社は、まだ少ないのが現状です。
また、「マーケティングの重要性」を感じていない、もしくは感じているが手が付けられていないという中小企業も多いようです。

マーケティングが会社にもたらす変化と利点

マーケティングは、今やWEB上(オンライン)と、リアル(オフライン)の両方を同時に活動していく必要があります。
そのため、様々な作業(企画立案、コンテンツ作成、更新等)を同時進行で行うことになります。
企業の規模やマーケティング活動の範囲などにより作業時間や業務として「マーケティング活動に割く時間」は異なりますが、いずれにしてもできる限り管理や作業の手間を減らす仕組みが求められます。

日々のマーケティング作業を効率化するために、ガイドラインなどは不可欠ですが、自社独自のマニュアルや手順書が無い場合もあります。
この場合、マニュアルや手順書が欠如していることによるマーケティング活動が効果的に、もしくは円滑に行われておらず費用対効果が低いことになりかねません。

そもそも、企業にガイドラインや手法がないことは、事業の体系化・効率化に影響があったり、採用者のスキルアップにも影響が出てくる、とも言われています。
マニュアル化された業務を行うことが本質ではなく、「基準となるルール(1つの判断材料)があること」や「自社にとって実践的かつ効果的な仕組みで運営されること」が重要であり、今企業に求められているポイントだと感じています。
これらのことから、自社独自のマーケティング活動の基準があると、企業全体の基盤強化や売上増のベースになると考えています。

また、自社独自で活動を行える体制になっていることは重要ですが、外部にマーケティング活動を委託する際には会社側が主導権を持ち活動していけるよう、マーケティングの基礎的なノウハウは必須です。
ただ外部委託の理由が「会社内での専門知識が不足している」というだけの場合、外部委託を通したマーケティング活動が自社に合う活動であり、自社の継続的な効果を得られる活動となるか分からないことになるため、注意が必要です。

マーケティングへ取り組むためのステップと活用方法

マーケティングを自社で戦略的に行って成果に繋げたい・社員に徐々に浸透させていきたい場合、会社はどのような環境を準備すべきでしょうか。

ステップ1:マーケティング導入の準備

”マーケティング”というと、以前は理論や他社事例を学ぶことが多かったですが、今は実践的なノウハウ取得し自社に置き換えて活用することが主流となっていると感じます。
マーケティングの全体を把握し、流れを掴んで実践することで、効果的な活用方法から成果に繋がる…という成功事例が増えています。
そして、企業のマーケティングの成功事例は、大手企業だけでなく中小企業の事例も含まれます。
大企業のマーケティングと、中小企業のマーケティングの取り組みには違いがありますので、中小企業の成功事例を持つ外部の専門家と連携することが、マーケティングの導入後の効果が得られやすくなると思います。

関連記事;成功する採用マーケティング戦略!事例と具体的な準備のポイント

ステップ2:マーケティングの仕組みを構築

マーケティング活動の成果として求めるものは、顧客からのリピート注文や新規顧客の獲得です。
会社のWEBサイトは最近では、顧客のリピート注文や新規客獲得のためのツールとしてのポジションも有しています。
そのため、WEBサイトを活用して企業の情報を多く発信し、顧客や見込客をオンラインで誘導することができるようなマーケティングの仕組みを構築することが多いようです。

マーケティングは、学ぶものではなく、活用し実践していくものとして、企業で取り入れることが最近のトレンドです。
例えば、「WEBサイトは顧客のリピート注文や新規顧客の獲得のためのツールの1つ」と理解していても、継続したコンテンツの更新ができない状況ならば、活用しているとは言えません。
このWEBサイトを更新できていない現状は、社員の問題ではなく、自社の仕組み化されたマーケティング活動が機能できていない(もしくは無い)ことによるものです。

ちなみに、WEBサイトだけではなく、製品パンフレット・各種SNS・商品説明スライド、なども同様に、コンテンツの更新が必要です。
自社に関わる情報の更新は、最近は特に重要ポイントです。
製品の検品が製品を顧客に提供するために行われるのと同様に、情報は顧客に提供するために更新される必要があります。
そのためには、顧客が理解し、受け取ることができる情報を提供する必要があります。
この視点で、マーケティングを活用した情報の提供方法を構築することが重要です。
これを効率的に行うために、外部の専門家と協力し、見込み客との接点を増やしていくことが不可欠となってきます。

関連記事;新製品戦略はいままで持っていなかったマーケティング活動で促進が可能となる

ステップ3:マーケティングの継続性を高めるための環境整備

マーケティングを導入し、社員に徐々に浸透させていくためには、単にツールやシステムを導入するだけでなく、いくつかののポイントを意識した環境整備が重要です。
この点についてはこのブログの最後のダウンロード資料にまとめました。
資料をダウンロードして、ぜひご覧ください。

マーケティングを導入し、社員に徐々に浸透させていくためには、時間と労力が必要です。
しかし、上記のポイントを意識した環境整備を行うことで、効果的なマーケティング活動を展開し、会社の成長を実現することができます。

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マーケティングコンテンツの適切な活用

最近は効果的な方法としてサイトの更新や企画立案が言われています。
このような場面で重要でまた課題となっているのが、マーケティングコンテンツです。

マーケティングコンテンツは多様な形で提供されていますが、自社に最適な担当者を見つけることは容易ではありません。
特に、社内でマーケティングに関わる人員が増加するにつれて、自社に適したコンテンツを選び抜く人材の重要性がますます高まります。
適切な選択を行うことは、会社のメッセージが的確に伝わります。
それはシアトの更新時もイベントなどの企画時も同じです。
そこでは、効果的なマーケティング戦略が展開されることが期待されます。

なので、必要なコンテンツが必要な時に提供される仕組みが重要となってきます。
ですが、マーケティング活動や情報発信について、兼任をする社員が多く、業務改善につながっていない場面が見受けられます。

このような状況は多くの会社で見られます。
兼任社員が多い場合、各社員がマーケティング活動や情報発信に十分な時間とリソースを割くことが難しくなることが多いようです。
それは結果として、十分な品質のコンテンツや効果的なマーケティング戦略の実行が困難になり、業務改善につながらないことも出てきます。

このような状況を改善するためには、適切な人材配置やリソースの配分が必要です。
兼任社員の負担を減らし、専門性の高いマーケティングチームを構築することで、より効果的なマーケティング活動が可能になります。
また、外部の専門家やパートナーとの協力も重要です。
組織全体がマーケティング活動にコミットし、適切なリソースを割いて取り組むことで、業務改善と企業の成長に貢献することができるでしょう。
目的は、業務の効率が向上し、最終的には売上に貢献する仕組みの構築をから外れないことが大切です。

まとめ

マーケティング活動の目標は売上の向上です。
企業によって異なりますが、売上の向上を優先する企業とマーケティング活動は密接に関連しています。
したがって、マーケティングを見直し、本格的に導入する企業が増えています。
マーケティングを通じて売上を向上させることで、業務の効率が向上し、集客が容易になります。
その結果、社員の責任感が高まり、本来の業務に集中することができます。

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