「顧客が減ってきているんです。売上がない感じです。どのような方向性(やり方)で進むといいですか？」と、A社社長から質問を頂きました。
売上がない感じと言っても、多くの場合、様々な要因が複雑に絡み合っている場合が多いです。

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社長が感じたことは間違いなく分析である

まず、
『どのようなところ、またはデータからそのように感じたのか』
が、はじめに分析していく項目となります。
人の気持ちから分析して行っても構いませんので、確実な実績のためにもデータとその分析が大事なんです。

この分析からスタートしたとしても、他にも分析をしていくこととなりますので、確実な実績のため仕組みをつくるデータが重要です。
最終的にはいろいろな視点から自社分析をしていくことが顧客の減少を食い止めたり、どう進むのかを決める根本にたどり着きやすいということでもあります。

関連記事；マーケティングにおける自社分析と集客

しかし企業様からの「なんとなく売上が下がってきている」というご相談の場合に、
実は、正しい数字やなぜそう感じたのか、について情報（要因等）を集約する仕組み自体がその会社内に存在しないケースがほとんどなのです。

弊社では、こういったケースの場合は、社長が普段顧客と会った時の会話内容を聞き取りしてそこから推測したり、その会話を集約することで、分析データとして戦略立案に活用しています。

確かに社長からのお話は分析に活用できるのですが、それだけでは足りず、
「売上と顧客心理が繋がりがあり、それこそが成果を左右するデータとなる」
「顧客自身は、過去の付き合いなどを含めてその会社から購入している、という所まで理解が及んでいない」
「なんとなく把握しているだけで、自社で分析する仕組みに反映されていない」
などのケースがあまりにも多いのです。

セミナーからも分析手法を汲み取れるが自社で活用できないワケ

他に、売上減の様々な要因を分析していく方法とは。
よく「自社分析」についてのセミナーなどでは、分析の前段となるノウハウや、基本となる資料としての内容はあるけれど、
自社に当てはめる場合の手順ややり方については説明がよく分からない、もしくはそんな説明なんてセミナー内に無かった・・・という場合もあります。
セミナーで学べないなら、どうするか。
最も重要なことは、セミナー内容について社長自らが理解し、自社で分析をし戦略に生かす”仕組み”にして活用できるようにしていくこととなります。

この”仕組み”作りの必要性に関しては、多くの社長にはご理解をいただける点なのではないでしょうか。
しかし、”自社用の仕組み”に変換するとなると、途端に多くの社長が後回しにします。
と言いますのも、理解している、だけではなく、実践してみる必要があるからです。
実践が、結構難しく、結果的に自社で活用できないことに繋がるのですよね。

関連記事；既存顧客に既存製品を販売していたBtoB企業が考えた新戦略とは

分析手法による４つの顧客増のカテゴリー

売上を上げるための自社分析の話をしておりますが、その売上増のために「見込客」がポイントの１つであることは、ご承知の事と思います。
そもそも「見込客」とは、「全くの出会ったことのない未知の客」と思いがちです。
ですがマーケティングで「見込客」とは、現在お付き合いのあるお客様に、新製品や新サービスを購入してもらうことも「見込客」となります。
自社の製品やサービスの視点から考えると、まだ購入してもらっていない商品（サービス）があるお客様は、企業にとっては「顧客」でもあり「見込客」でもあります。
また、見込客は「会社にとってすぐに結果が出せる見込客」と、「時間をかけて顧客になってもらう見込客」という分類も出来ます。

顧客を分類するなんて・・・と言われそうですが、売上を確保するには「自社を知っている会社」は、どのような戦略においても有利です。
では分類分けの視点についてですが、上記のような見込客も含め、全部で『４つの顧客』に分類することができます。
『戦略顧客』
『優良顧客』
『売上顧客』
『将来顧客』
の４つです。

このブログの始めの話のように、なんとなく顧客がが減ってきているとしても、
例えば４つの中のどの顧客が減ってきているのか…がイメージできると、的確な戦略を立てやすくなります。
売上の結果が早く欲しい社長ほど、データ分析から見えてきた戦略をすぐに実行に移しています。

また、社長ご自身が考えたマーケティング戦略に対して、図式を活用し社員に説明できるようにしている社長様もいらっしゃいます。
もっと言うと、顧客減少に違和感を持った時に、すぐに分析できるシートに当てはめながら実践へと進めていきます。
このアクションがスムーズにできるためにも”仕組み”はとても大事です。
”仕組み”は、作ったらすぐに動くようにスケジュール化し、管理をしていく…これが実践に繋げるポイントであることを認識している社長は多いです。

まとめ

「分析」から見込客を集めることができると分かるので、どのお客様を集めるか、どのお客様から売上を獲得するか、が明確になります。
この後の売上という成果に繋げるには、ある一定の仕組みが必要となってくることから、優秀な社長様ほど、早期に分析し戦略を立て実行しよう！と感じるようです。

あなたの会社の自社分析は、どうですか？
今回は、自社の顧客を分類分けする「自社分析」をすることで、売上増の戦略に繋げる重要性についてブログにしました。
またご紹介した4つの分類分けをするための分析用資料【ＩＣＳ】を、下より無料ダウンロードできるようにしました。
ぜひご活用下さい(^o^)／

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