BtoB企業のハガキDMは“見た目”が命!

継続してコミュニケーションを取っていく時のツールとなるのがハガキDM

営業ステップで活用しやすいハガキDMについてです。
展示会での活用法を含めて、BtoBのDM戦略の詳細を書いています。

このコンテンツは2018年5月の記事をリメイクしています。

BtoB取引におけるハガキDM

BtoBの取引の中では、継続してコミュニケーションを取っていく時のツールとなるのがハガキDM。
継続して関係性をつくっていきたいが、
多くの課題があり売上を上げるまでにいくつかのステップがあることは確かです。
その関係性の構築に役立つのがハガキDMとなります。

BtoB取引のはがきDMの役割

関係性の構築に役立つのがツールとしてのハガキDMと考えると
・一度でもお会いしたことのある企業に対して、や
・名刺交換をしたことのある相手に対して、など
で、活用場面が広がるツールです。

展示会などで、名刺を交換した相手には、はがきDMは展示会後にはがきDMが届くことによって
あらためて関心を持ってもらう段階になります。
展示会会場での名刺交換だった場合には、御礼のDMを出したことのある方も多いのではないでしょうか。
名刺交換はしたものの「なんとなく話を聞いてみたいが・・・」程度で、
具体的に必要性を感じていない場合もあります。

この必要性を感じてもらう段階は、
展示会で名刺交換をした顧客との関係を育てる場面です。
BtoB取引では売上を上げるまでのステップとして

1、顧客を集める

2、顧客を育てる

3、顧客から受注をもらう

の3ステップがあります。
ハガキDMは2、育てる場面で活躍してくれます。
なので、見込み客とのコンタクトを取る際のきっかけが、ハガキDMと考えることができます。

コンタクトのきっかけとなるはがきDM

例えば、展示会会場において名刺交換をした際について話を進めます。

会場でコンタクトを取り合う関係にまで至っていない場合には、
次のステップに進みたいがきっかけがつかめないことも多いものです。
名刺の交換はできていても、相手は自社に対する認識が明確でない状況です。

その場合に、改めて存在を確認してもらうのがハガキDMの役目となります。
上記の意味も含めて、
自社の存在を名刺交換後に改めて確認してもらうためにも、はがきDMを作り込んでいただきたいです。
ハガキDMの役目は、時間をかけて徐々に見込み客のニーズを高めていくことができることにあります。
自社の商品やサービスに興味を持ってもらうように育てていけるきっかけとなるわけです。

はがきDMは見るもの

DMを見たとき、まず目に入るのは、内容よりも全体のボリュームや
文字のレイアウトであることが多いものです。

「読みやすい」と感じるもの

企業様においても送られてきたDMをぱっと見た時、「読みやすい」と感じたこともあると思います。
つまり、“読む”よりは“見る”印象が強いもの。

認知の段階から自社に関心を持ってもらう段階に進みたい時ってありますよね。
その時には、プロセスとツールの2つのポイントに気を付けて進めます。

気を付ける理由は、ハガキDMがどのように営業ステップで
活用されるのかを理解しておくことによって、活動の理由が送るだけではなくなるからです。

理解しておく皓で、営業プロセスの中で
どのポジションで活用されるのかが明確になります。
この明確になったことにより、次のステップへと手順を進めやすくなっていきます。

例えば、文字とイラストが重なっていて見ずらいと、もう読む気がしない・・・・
ワンセンテンスが長すぎる文章は読み手もウンザリして当然!
誰から来たDMなのかを確認しないで捨ててしまう場合も。
発信した会社としては、目を通してもらえず、捨てれるのはさみしいことです。
さみしい上に次のプロセスへと進むことが難しくなることを考えると、具体的な戦術となります。
見込み客へと発展させるための、読んでもらえる&捨てられない戦術が
ハガキDMです。

捨てられないDMの出し方

では、どのようなポイントが読むDMとなるのでしょうか。

DMに掲載する内容は絞り込む

DMでは話題は1つに集中して紹介していきます。
文章が長くなる時は、内容が変わるごとに改行して余白を入れると読みやすさがアップします。
BtoB企業へのDMで多く使われている紙面は、ハガキサイズ、またはA4サイズが中心です。
ハガキの場合は裏面を100%活用するようにしていきます。
イメージだけを訴えるのではなく、コメントもブラッシュアップして
小さいスペースに十分な情報を載せていきます。
その情報は一つの商品やサービスに絞り込みをしていきます。

詳細を掲載していくと、関連性のある商品やサービスも同時に掲載したくなります。
ですが、ハガキの紙面こそ、相手に伝えたい思いを綴るもの。
たくさんの情報が伝わるとは限りません。
ハガキに掲載する商品やサービスを絞り込み、
しっかりとお問合せや注文の来る内容の濃い紙面にしてもらいたいのです。
とはいえ、BtoB企業にとってハガキDMの場合はお礼状の意味も含めた連絡のためのものが多いのは、
確かです。
情報発信の意味合いでは、A4サイズのDMを活用することが多いようです。
ハガキとA4のポイントを考え、名刺交換後には、
ハガキDMを活用して関心へと高めるプロセスを進めていきます。
上記の意味を含め、ハガキDMについて話を進めます。

DMのイメージは統一させる

イメージカラーを中心に全体をまとめることで、安心感を与えるDMになります。
掲載の軸となるのは

・御礼

・情報提供

・商品やサービスの案内

などが主な内容です。
御礼としてのハガキDMの場合は、商品やサービスの案内は次回のステップ、発送時にしましょう。
また、自筆のコメントを相手の名前も盛り込んで書いてあると、
親近感が湧き、受け取った相手もうれしいものです♪
DMの場合は1枚を絵としてとらえ、絵文字は最少限度にとどめます。
心を込めて『ありがとうございます』『ご来店感謝いたしております』といった
笑顔につながる言葉を1つだけ添えるようにします。

表面を活用

自社に関心を持ってもらうために表紙を活用していきます。
表紙には当社を思い出してもらった時にハガキを見て連絡がとれる内容を掲載していきます。

・社名、電話、自社サイトの案内

・企業イメージロゴ

・主となる商品デザイン写真

・新着情報やキャンペーン案内など

が、宛名面に作成できます。

まとめ

みこみ客との関係は段階的に変化していきます。
段階があると考えると、育てる段階の重要性を感じてもらえると思います。
商品の内容を具体的に理解してもらう前に、自社の名前を始めに知っていただく事となります。
商品の機能や初期費用などのアプローチは次の段階と心得え、継続できる関係に役立つ
はがきDMの活用が重要となります。

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