BtoBのイベント・展示会で集客成功ポイントは「システム化」

イベント・展示会は1度きりの開催ではなく企業のマーケットの幅を広げることができる

BtoBのイベント・展示会のチェックするポイントは様々です。
ここではBtoBのイベント・展示会のマーケティングかかわる視点を全般的に
お話を進めていきます。


BtoB企業の集客とイベント・展示会の関係

「集客するには展示会への出展が良いと聞いたが、どの展示会が有効なのか」

「展示会ではどのような商品を展示するのがベストなのか分からない」

「社員に展示会案を出させたら、お金のかかる内容ばかりで当社に落とし込めない」

「そもそも集客ができない」

などお悩みではないでしょうか?
今回、展示会について、ご紹介するイベント・展示会のポイントを押さえれば、
展示会の参加と集客がスムーズになっていきます。
相手企業からの問い合わせも見積につながりやすい案件になっていきます。
WEBでの情報発信もプロセスが確立して、検索キーワードでSEOでの上位表示も実現できます。
その結果、見込み顧客を獲得しやすくなります。
まずは、サマンサハートが展示会コンサルティング実績から、
中小企業の特にBtoB企業のイベント・展示会出展の集客マーケティングを使って
結果を出した例と共に、BtoBのイベント・展示会集客についてご紹介いたします。

イベント・展示会ができることとは

イベントは今、ブームになっていると言えるのではないでしょうか。
イベントの種類もたくさんあり、
「イベント」とひと言でいっても、国や世界規模で開催されるのがオリンピック・万博。
大型ショッピングセンターでのイベントは各階や各店舗でいろいろと開催されています。
また、住宅メーカーさんは、一般生活者を集め、体験会等を活用して開催しています。

その中でも、BtoB企業さんが売上に結びつくイベントというと
展示会を思い出す方が多いのではないでしょうか?

地域公共団体、産業振興課などが主催する産業展示会は、ご参加の企業様もいらっしゃることと思います。
大きな展示会ですと、新潟県では池袋で開催される「食の商談会」等は
BtoB向けのイベントとして有名です。

このようにイベントとは、持っている性質としてできることが実はたくさんあります。
BtoB向けのイベントとしては

・展示会

・販売会

・商談会

・セミナー

・研修会

・感謝祭

等があります。
上記は来場者をおなじ業界や関連業界として、または商談に結びつけることを目的としたときのイベントとしてご紹介しました。
このようなイベントでの企業にとってもメリットは

・情報発信

・売上アップ

・啓発活動

・新規・既存集客

・リサーチ

等があります。

イベント・展示会に参加することが御社の事業システムになる

イベント・展示会は、1度きりの開催ではなく、企業のマーケットの幅を広げることができます。
イベント・展示会の継続開催のメリットは、
集客や顧客獲得への自社システムが出来上がると講座でもお伝えしています。
メリットは他にも、既存客を喜ばせることができることや、
次回の展示会出展をスムーズにする業務プログラムが出来上がる、
早い段階でスムーズな提案ができるようになることなどが上げられます。

なので、イベント・展示会出展は、
社内のメリットと顧客のメリットを同時に持っているものなのです。

BtoB企業さんであれば、イベントを開催した際には、そのイベント出展から、
企画、実践、顧客のフォローまでを具体化させ、企画そのものの精度を高めていくことが重要となります。

イベントに限らず、企画においては、コンセプトとターゲットを明確にする必要があります。

・誰に

・何を

売るのかということを明確にしていきます。

企画の2大ポイントを押さえることで、出展する企業さんの流れも見えてきます。

・テーマ なぜ展示会に出展するのか

・目的 展示会に出展することでどのようになっていきたいのか

・目標 来場者数や名刺交換数、見積り数などを決定

・対象者 来場者のペルソナを考え、どのような企業とでいたいのか

・段取り 参加までの段取りと必要なツール

・実施 当日までの集客と当日の活動、それに伴う目標の達成

・継続 展示会出展後のフォローと見積りなどの活動

このような業務内容が考えられますが、
大切なのは、この内容を企画書として記録を取り、システム化しておくことです。
最終的には、自社にとって売上に直結する事業システムになることが理想です。

展示会事業のシステム化への方向性

展示会を一つの活動として考えるのではなく、
集客・顧客増に繫げて行く一連の事業システムに落とし込むことができると、出展料の採算が取れていきます。
展示会の出展料やツール関係の制作費などは決して安いものではありません。
「高くついた」と思われることも多々あります。
理由は出展料に見合った受注が取れなかったことが原因と考えられます。
良く「出展料がペイできればいい」と聞きます。

しかし、ほとんどの企業さんは、出展料分の受注を取って帰ることができないのが実情です。
さらに、名刺は交換したがその後何の連絡をすることもなく、
結局、顧客にできなかったということもいいのです。

ですが、システムを組んで、きちんと顧客増につなげている事例も多くあります。
商品を決定し、その商品の魅力を引き出した、A企業さんがいます。

展示会には社長自ら足をはこび、商品の認知度アップを目指してきました。
6ヶ月後には、商品がテレビに紹介された事により、展示会出展に弾みが付きました。

その後展示会に出展する度に「商品を見たことがある」との声を頂き、
小さな商談から、得意先の棚をいただく企画まで発展させることができました。

A企業さんとご一緒させて頂くたびに、社長からは
商品をしぼって展示会に出展して良かったと、初めの相談のことを話されます。
展示会の出展では、商品やサービスを売れている、又は特徴のある商品・サービスに
しぼり込むことで具体的なシステムになるのが成功のへの流れとも言えます。

最近では、展示会場にはスタッフも進んで参加し、
今後何かあっても展示会システムとして事業を動かすことを
任せることができるようになってきた、とも話していました。

まとめ

もし皆さんが重要な立場にありながら、「展示会集客を具体化させる」という業務に
直面することがあれば、展示会企画の「コンセプトとターゲットを確認してみてはいかがでしょうか。
何か見えてくるもの、感じるものがあるかもしれません。

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▼「展示会」まとめ記事▼

展示会においてのパンフレット活用法

展示会で差別化戦略は、はたして有効なのか

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