企画をつくることに“慣れ”なんてない

こんにちは!
新潟の中小企業集客企画プロジェクトマーケティング、
サマンサハート高橋です。

いつもクライアント様からのお話をお聞きしていると感じることなのですが、
企画書を作ったり、ご提案したりする、ということに“慣れ”はないです。
割と他の企業様より多く企画を作ったりしている当社でも、慣れで作ってはいないです。
仕事に“慣れ”は不要だなって(笑)

そうは言っても、以前私はルートセールスをしていましたが、その当時を思い出すとそこには慣れってあったと思うのです。
いつものように営業をこなし、いつものように顧客へセール情報を流す感じでした。

 

特に良くある慣れは「提案スタイル」
営業の中には、現在のBtoB企業のマーケティング状況の変化に鈍感になっている方もいるので、
いつもの「基本的な提案スタイル」で営業行ってしまうことってあると思うのですね。

例えば・・・
会社からは企画書やパンフレットが渡され、
そこには営業マンの一番陥りやすい「割引セット」や「特別価格」など
簡単に提案しやすいように文字が並んでいます。
この「割引セット」などは営業にとって誘惑だったりします。
“慣れ”という誘惑です。
このやり方に慣れると、
いつも間にか「割引セット」を中心に話している自分がいることにも気が付かない!
営業マンは、企画書やチラシに書かれていることを、自動的に発信する係へとなっていきます。
そして提案は「割引セット」という、提案らしきものの誘惑に引き込まれていくのです。

自分が以前そうだったので、リアルに感じる部分ですが、
実は、とある社長さんから「慣れって衰退なんだよ」という言葉で、ふと気が付いたことでもあります。

 

特に、WEBで商品やサービスを検索したり比較が簡単にできる現在の状況の中では、
面談の際には、基本情報は収集済み。
それ以上の提案を求めている企業様が多いことが分かっています。

なので「割引セット」が営業マンをバックアップしてくれる時って、
最終のクロージングの段階だけということが多いのです。
最終的な判断材料の1つであって、割引を売るわけではないのですよね。

お客様が割引に反応したとしても、
提案の中には顧客のベネフィットが感じられる、顧客が求めている以上のお話をしていきたいものですね。

 

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