展示会を活用して見込み客を集める方法

顧客に知らせるからこそ見込み客にもたどり着く

こんにちは!
新潟の中小企業集客企画プロジェクトマーケティング、
サマンサハート高橋です。

オンライン展示会みこの事前集客で見込み客を集める方法を聞かれました!

基本は、
・見込み客のつながること。
・その見込み客のアドレスを集めること。

お話したら、製造業のA社様から
「メールアドレスがあっても連絡なんてもらえない」
ト言われました。
確かに、何もなければ、例えば製品があっていつでも売れる状況であっただけなら、
連絡はもらえないのです。
ですが展示会に出展するという会社にとって一大イベントなら、話は違います。
企画として動くので、いつもの顧客に知らせることができます。
いつもメールなんて送っていなくても・・・です。
そこに、「いつも送っていないから連絡が来るわけがない」と固定概念があるなら
見込み客に情報は伝わっていきません。
企画を立ち上げた時点でその考えをゼロにして、大切な会社の活動を認知してもらうところから、
改めてスタートします。マーケティングの戦術のはじめに戻るイメージです。

企画ごとに顧客の受け取り方が変わるからです。

そして顧客に知らせるからこそ、見込み客にもたどり着くのです。
WEBでもアナログの営業でも同じですね。
さらにそのアドレスは、名刺交換したすべてのアドレスが対象です。
そのアドレスを来てくれるとか見込みがないなどと、分けずに展示会に出展することを伝えます。
この第一段階では、メールを使い、直接ダイレクトにメッセージ(DM)をメールすることをお勧めします。
会社様によっては、DMではなく直接チラシをお届けする方がいい場合もあります。

顧客に知らせるからこそ見込み客にもたどり着く

A社様にも、DMを送っていただきました。
ですが、2年前は名刺のリストをグループ分けして「きっと来ないだろう」「見込み客にはならないだろう」
と、メールをすべてに送りませんでした。
ですが、メールアドレスを整え、メールを送っていただきました。
それはコロナ感染が拡大する前です。
するとメールを送ったことで、相手がメールの内容を判断してくれました。
必要ないと思った顧客はメールを捨ててしまいますが、
必要だと感じた顧客はメールも見ますし、声もかけてくれます。
そして、展示会に出展する詳細を送ってもらいました。
すると、メールを見てもらえるようになったのです。
なぜ、PCの向こうの顧客がメールを見るようになったかと言うと
「いつも頑張ってるねーー」と言われるようになったからです。
そして、A社の営業はすかさず、展示会の内容についてチラシを渡します。

すると、チラシは別の場面で活用されます。
「こんな面白い会社があってね」とチラシが見込み客の手に渡ります。
この数は取れも少ないものです。
ですが、メールをより分けてしまいお知らせを送る母数が少なければ、ここまでたどりつかないのです。
なのでメールの発信数が必要なのです。

メールを送っていると解除しなければ、いずれ読んでくれます。
名刺交換したら、またいつもの顧客に、そして業界が違う顧客であっても、
メールアドレスを取得したら、「お知らせを送らせてください」とメールを送っていきます。

見込み客のメールアドレスが取得できるのは、
既存客への対応からだからです。
今のつながりがないところから、見込み客を獲得しようとすると、
セールや割引キャンペーン、新規顧客価格など設定する必要が出てきます。
それでは、会社様の利益を削ることとなります。
一件一件の案件を大切にしている会社様にとって割引セールは必要ないと考えています。
すると、価格についてお金をかけて広告したことで新規とであることはない。
現在の顧客のつながりから見込み客が増えていくのです。

では、さっそくメールを送る準備を始めて、見込み客からメールが来たり、
名刺を交換したりしていきましょう。

これはすべて展示会当日、見込み客と実際に出会い、商談を進めていくための1ステップです。

 

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