BtoB企業がオンライン展示会を躊躇する本当の理由とは?

オンラインの商談は行き当たりばったりで進めることは不可能

こんにちは!
新潟の中小企業集客企画プロジェクトマーケティング、
サマンサハート高橋です。

オンラインでの展示会で重要なのがオンラインで営業、商談をする活動ですね。
オンラインの場合、商談は行き当たりばったりで進めることは不可能です。
準備が重要!

何か聞かれたら答える、とか、その場に合わせて対応するとか、
臨機応変と言われる、今までのスタイルの営業方法ではうまく顧客が獲得できません。
ですが、オンライン展示会の準備をどのように進めたらいいのかわからないため、
展示会の準備を後回しにしたり、オンライン展示会事態に参加しない企業様もいらっしゃいます。

特に、オンラインの場合、
・相手が話をしたら待っている、話し終わったら一呼吸おいて話し出す。
・相手の話している最中にかぶせるように話し出して説明をしたら、相手は全く聞いていない。
・製品の説明の時間と質問の受付時間のタイムスケジュールを作っておかないと新規客が入ってこない
・新規の中でも商談へ進みたい顧客ととりあえず聞いてみたいという顧客の両方を一度に対応する必要がある
・自社のアピールばかりではすぐに退席され、事例がないと質問がない
・・・などが気になるところ。
なので、「今回はオンラインだし、必要ないかと思った」という企業様がいるのです。
新しい展示会のスタイルなので、手掛けて言った企業様が先に商談を獲得できるにもかかわらず、です。

 オンラインの商談は行き当たりばったりで進めることは不可能

私が考える“顧客が集まるオンライン展示会出展企業”は
展示会ブースでの来場者の話を聞き、質問を想定して準備ができている企業様です。

営業マンが1時間の商談で30分以上自社の話をしていたら、顧客が質問をする時間が無くなり
その商談は失敗に終わるのとおんなじ。

オンライン展示会で顧客がPCの向こう側にいたとしても
今何に困っているのか、どんなことを悩んでいるのかを聴き出すことが大事。
真の悩みを聞き出すために、製品の合致するところと活用方法について
「自社の製品だと解決できるよ」とわかりやすく準備をするわけです。
企業の問題解決方法を製品で売るって、決して楽な販売方法ではありません。
少しだけ有利なのはオンライン展示会という商談場面がそこにあるということ!

オンライン展示会で新しい商談を獲得してくださいね。

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サマンサハートでは、動画作成、動画マーケティングのサポートも行っています。
また、企業が製品を世の中に送り出すときのプロジェクトを体系化して
コンテンツとしてお届けしています。
そのプロジェクトとして重視されている展示会。
オンライン展示会出展プロジェクトとして自社オリジナルの戦略立案、集客企画、アフターフォローまで
サポートしております。
是非お気軽にお申込みくださいマセ。

 


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