技術を顧客が認めるには心に響くコレが必要

見えない技術を顧客に伝える手法が必要

こんにちは!
新潟の中小企業集客企画プロジェクトマーケティング、
サマンサハート高橋です。

先日のブログ、「動いていない自社サイトを動かし問い合わせをもらいたい企業」の
続きです。

関連記事;動いていない自社サイトを動かし問い合わせをもらいたい企業

先日のブログのA社様は展示会で出展したい製品は
「製品を売りたいんじゃない、製品ができるまでの手順や技術が売り」とお話くださいました。
それでは、製品でないものをどうやって売っていくのか。
まずは、「製品ができるまでの手順や技術」がどのようなモノなのかを
しっかりと書き出してみることにしました。

書く、となると面倒に感じますが「書いてくださいね!」と代表にはお伝えしました。
書いたメモはいずれ、パンフレットやホームページのコンテンツになるので重要です。
書いておかないとその言葉のブラッシュアップの過程を見ることができません。
コンテンツができ上がるまでのメモを見ると、会社の歴史や沿革、製品の強みを言葉として
受け止めることができ、打ち出すこともできていきます。
特に沿革なら、「この技術を開発した社長はこの製品に想いと未来を感じていた。
だから、こうしてメモを残している、意外と小さな発想からスタートしたことがわかる。
弊社の現在があるのは、この製品のおかげであり、製品と技術を開発した社長の強い信念によるものである」
と、のちのち語り継がれるわけです。
ここでA社代表ではないですが「いや、俺は名声が欲しいのではない」とおっしゃる企業様もいます。
ですが、売れた時、背景が必要でその背景を伝えないと顧客層は広がらないのです。
顧客に愛される技術はメモからスタートした、というイメージになりますね。

見えない技術を顧客に伝える手法が必要

では、どのようなメモを残すのか?
それはメモが「心に響くベネフィット」になるように書いていきます。
「心に響くベネフィット」とは、技術が会社の特徴ではなく、
顧客にとってどういう利益が及ぶかを指しています。

パンフレットにもベネフィットは明記するとブログで書いたことがありますが、
製品名は特徴でしかないのに、顧客にとってどういう利益が及ぶかという
ベネフィットを書くことで、「なるほど!」が生まれてくるのがベネフィットです。

なので、製品名とともにベネフィットを明確にしていきます。
ベネフィットを明確にしてる例は、ランディングページです。
うまくできているランディングページは製品の名前が初めに来ないのが特徴だと私は感じています。
製品を先に伝えると「なにそれ、それがどうしたの?」って思われてしまうからです。
なので見えない技術を顧客に伝える手法が必要となります。
それがベネフィットです。

A社様も「技術を顧客が認めてくれる心に響くベネフィット」を作りました。
展示会への集客を考えているので、技術名とベネフィット、さらに事例も含めて掲載し、
ランディングページを作り、特徴としました。

ぜひ、BtoB企業様のベネフィットを具体的な言葉にしてください!!

 

 

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