こんにちは！
新潟の中小企業集客企画プロジェクトマーケティング、
サマンサハート高橋です。

BtoB企業の経営者が認めないことが一つあります。
何か成果が表れた時に、
「それは、自分たちから仕掛けを作ってやったことじゃない。」
「今回のは偶然で、自分たちの力と認めるわけにはいかない。数字には入れるけど。」
さらには「まあ棚からぼたもちみたいなもんだから」とおっしゃいます。

そこにはマーケティング戦略なんてもんは存在しない。
認めない、と言うのです。
知り合いの企業からの注文や、いつもの納品、長い付き合いの企業からの定期発注の中には、
マーケティングの存在は無く、そこに戦略があることは認知されていません。
会社側からすると、顧客が納得したうえで発注しているので、自社の戦略とは関係なく、
そういう状況は強制的に売り込まなくても売れるものだと認識しているのです。

しかしサマンサハートとしては、
「売り込まなくても売れるマーケティング戦略がそこに存在している」と認めてほしいです。
すると、マーケティング活動を強化することとなり新規獲得が早くなるからです。

例えば「ホームページ」。
WEBマーケティングを強化すると、お問い合わせが来ます。
お問い合わせをいただくのは、企業自ら積極的にサイトを読まないと、購入する意識が生まれません。
さらに探した時、サイトを見つけてもらわないとお問い合わせにつながりません。
サイトが読まれるためには、広告宣伝費をかけて強制的に読ませる。
または、検索した時に必然的に読むべきところに見つかるようになっている。
ってことは、どちらも仕掛けをしているってことです。

先日、facebookはShopsというInstagramのような機能を持つと
ニュースにありました。
いつも見ている顧客に何か仕掛けをしているのです。
企業も仕掛けをしています。
それは、新規顧客に向かっていたら、既存顧客からの発注は当たり前に見えるかもしれません。
ですが、ネットではその当たり前を進化させているワケですから、
企業の活動はたなからぼたもち的な活動ではないはず。
意識がなかったのであれば、データを見て意識することで大きく進化していくのです。

BtoB企業の場合、新規客に見つけてもらうときと、
既存客が気になると思うときは、情報発信を見ている場面が違うことをご理解ください。
この違いがすべてマーケティング活動に反映されていきます。

先程の事例の続きですが企業のホームページを新規客に見つけてもらうときは、
顧客のところまで行くことになります。
WEB広告を入れたり、キーワードを活用して検索した顧客の目に留まるようにすることとなります。
するとホームページに来てくれますから。

今まで、WEBマーケティングを重視していなかった建築関係A社は、
WEB広告はもったいないが、社員に販促を手伝ってもらうと言って、
youtube配信をはじめました。
代表はこの時、初めだから「無料でやってみる」と言いました。
「少しずつ何度も情報発信を送る」ことで、ホームページの閲覧数が増えました。
pointは、ハッシュタグ、コンテンツ、短い動画です。
これが新規に見つけてもらう初期の段階では一番効果がある方法でした。
A社は、最近売れてきたので、やっと無料の範囲を越えました。

同業他社はすでに技術力があることをアピールして、顧客を獲得しています。
認めない⇒「認めてやろうか」からでいいです。
まず始めるマーケティング戦略は、売り込まずに売れる活動です。

BtoB企業のマーケティング活動は他にももっとありますね。
マーケティング活動をスタートしてみませんか(*^-^*)

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