BtoB企業が顧客獲得に「使える!」と言ったインサイドセールス

「いやー、ダウンロードなんてあてにできない」と感じていらっしゃるようでしたら見直すチャンス!!

こんにちは!
新潟の中小企業集客企画プロジェクトマーケティング、
サマンサハート高橋です。

マーケティングを日々ご活用いただいていらっしゃると思います。
ところでマーケテイングの活用に対して、成果までの流れを設計する必要がある
と、考えている企業が多いことがわかりました。
ご覧いただいている企業様は、社内で成果までの流れを設計する時間を作っていらっしゃいますでしょうか。
企業にとってマーケティングが活用できている状況は、顧客が資料(ホワイトペーパー)のダウンロードを
行った際に強く感じる場面です。(まあそればかりではないですが・・・)
そして大切なのは、顧客がダウンロードする行動を企業内部で設計することができる!ことです。

⇈ もしも、「いやー、ダウンロードなんてあてにできない」と
感じていらっしゃるようでしたら、見直すチャンス!!
理由はだれもがWebを通じて必要な時に必要な情報を入手できるから。
入手できるという点において主導権は顧客側になっている。
その顧客が企業のホワイトペーパーのダウンロードをしてくるという究極な行動を行ってくれた状態です。
「自社の製品に興味を持っている、製品やサービスを比較検討もしているし、
ある程度購入に関する方向性が固まったところでダウンロードをしてくる」と理解すべきです。
こういった顧客と出会う大きなチャンスが資料(ホワイトペーパー)のダウンロードの
場面にあったのです。

「いやー、ダウンロードなんてあてにできない」と感じていらっしゃるようでしたら見直すチャンス!!

市場環境が大きく変化したことが一つの要因であることは間違いありません。
そして、同じく企業が大きく変化するチャンスであることも間違いありません(^O^)/
そのチャンスとは、先程と言い方を変えれば、
顧客心理として購入に関する方向性が固まったという場面に持っていくことのできる
資料(ホワイトペーパー)のダウンロードは次の営業活動に確実につなげたということ。
これこそ、顧客がダウンロードする行動を企業内部で設計したからこそです。
この後にインサイドセールスが可能になることは間違いありません。

では、どのようにしてインサイドセールスまで運ぶのか?

pointは
・顧客に伝えたい製品が明確にある
・顧客が現在どのような状況に置かれているのかわかる
・顧客の困りごとを戦略に置き換えてみた
・自社のアピールポイントを製品に置き換えている
・自社の魅力を自社サイトで伝えている
・手渡しできるパンフレットが最新版になっている
などが準備となります。

準備に関しては、下記ブログで必要資料をダウンロードしていただけます。
関連記事;その戦略が社内で信用をされ、スムーズに進む“不可欠”な仕組み
ここでダウンロードできる資料は『事前課題調査シート』です。
さきほどのインサイドセールスまでのpointについて整理してある&質問形式になっていて、
回答していくことによって戦略の骨子ができるシートです。

この骨子が戦略の軸となり、その軸に沿って顧客心理を企業が理解できるようになります。
この顧客心理が理解できるとは、顧客がどの段階でホワイトペーパーをダウンロードしてくれるのか
明確に戦略に落とし込んでいる状況です。
そしてその後、インサイドセールスへとつながっていくこととなります。
上記が「どのようにしてインサイドセールスまで運ぶのか」の流れとなります。

マーケティングサポートを行う中で感じていることですが、
Webを通じてマーケテイングとセールスがつながっていく姿を設計できる
チャンスを私たちは受け取ることができる、そんな時代なのですね!

インサイドセールスに結びつく流れは、社員さんも理解して活用していただけると
さらに企業のマーケティング活動は強くなります。
今日もブログをお読みいただきありがとうございます。

 

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