顧客心理段階に合わせた提案を企業が体系化できるかについて

マーケテイング活動をする全体の俯瞰が顧客拡大を行うポイント

こんにちは!
新潟の中小企業集客企画プロジェクトマーケティング、
サマンサハート高橋です。

昨日はマーケテイング実践勉強会が開催されました。
ご参加いただきました皆様、ありがとうございました。

BtoB企業のマーケティングは
・検討期間が長く
・案件の決定者も多い
のが特徴です。
こういった企業の体系は営業のプロセスを長くしています。
また、複雑にもしています。
そのために、属人的と言われる営業活動しか行えない状況があります。

セミナー内では、その現状を理解しta

としても、急に組織を変更することができないため
矛盾を抱えている企業がいることもわかりました。

となると、まずは現状を企業につたえることと、
新たな改革に必要となっている組織の構築が大事となります。
また、組織の構築も単に変更するのではなく、体系化されたものに変更することになります。

マーケテイング活動をする全体の俯瞰が顧客拡大を行うポイント

先日、セミナーのテーマであったリサーチについて企業A社様にあることをお聞きしました。
なんと回答は「よし、やってみようか」だったのです。
BtoB企業において、一番のボトルネックとなるのは
企業の上層部がセールスとマーケティングを同時に1フォーマットで考えている、です。

関連記事;社員からのマーケティング企画を精査するときの注意点

このA社様は営業マン人数は10名以上いらっしゃり、企画なども行い顧客体制も整っている企業様です。
細かく言えば、一部に人い頼った営業をしているという点があることは課題です。
そこで、マーケテイング活動が重要となります。
中小企業の場合、マーケテイング活動は営業マンが行う活動となっているからです。
どうしても、セールスとマーケティングが同じ人物が行うために
顧客がどこまでセールス段階を上がってきているのかを俯瞰できないのです。
それは体系化できていないことにつながるわけですが、
やみくもに体系化されているITツールを活用しても使いこなせないなどの弊害も出てきます。
会社としては、「使いやすいようにツールもそろえているのに」と言うトコロです。
A社様代表は、マーケテイング活動をする全体を俯瞰できたことがリサーチから顧客拡大を
行うポイントとなったのです。

こういった状況を企業自身が理解できるかによって、
企業が顧客から選ばれた理由が見えてきます。
一番の決定pointである「どのように課題を解決してくれるのか」と言う点を
自社がどれだけデータとして持っているかが重要となります。
本当は、皆さん持っていらっしゃるわけでして。

関連記事;認知されるまでの顧客心理と企業の準備

ここから先は、「どのように課題を解決してくれるのか」と言うプロセスを
マーケティング行うことについてブログにアップしていきたいと思います。
特に、「インサイド」のキーワードで、マーケティング活動を心とさせるための
ポイントを書いていきたいと思っています。

 

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