なぜ、展示会当日に使える企画書を作成する必要があるのか?

今回の展示会出展の集客したい顧客や見込み客などターゲットとなる顧客

こんにちは!
新潟の中小企業集客企画プロジェクトマーケティング、
サマンサハート高橋です。

先日A社様から「展示会の企画書の見本はあるか?」とご質問を受けました。

ここで皆様へご質問です。
展示会の企画書と言ったら、
・展示会出展に関して社内の共有事項として企画書
・展示会会場で顧客へ提案するための企画書

みなさんはこの2つ、どちらの企画書をお考えでしたか。
確かに会社の事業としての展示会出展をお考えの企業にとっては、展示会用の企画書は重要。
さらに、代表であっても社内で活動する際の展示会出展事業をどのように構築するのか、
また、その事業を購入する顧客展示会当日も含めどのように提案するのか、
重要な問題です。

改めて、「展示会の企画書の見本はあるか?」と聞かれた件は、見本はないので出せないとお伝えしました。
そして、A社様にどちらの企画書が必要なのかをお聞きしました。
結論はどちらも必要、とのご回答です。

10年前から大きく変化している?企画書の作り方

私も2つの企画書が必要だと思います。
そして、企画書は、社内用の展示会企画書を作成することで、
社外向け&展示会会場で使える企画書ができ上っていく、この流れだと思っています。
では企画書に書くべきことは、社内用の展示会企画書として第1段階では何が必要でしょうか。

・展示会出展企画書名
・今回の展示会出展の集客したい顧客や見込み客などターゲットとなる顧客(業種、ニーズなど)
・企画全体のテーマ(自社の展示会企画終了までのテーマ)
・展示会出展の概要(いつ、会場、時間、来場予定人数、どの業態向けてなのか、予算)
・展示会主催者、連絡先、担当者、自社とのつながり
・展示会で得たい目標数字
・今回の展示会で主力となる製品やサービス名(基本を1つ、サブを3つ、コラボ企画を2つ)
・会場ブーステーマ
・準備~制作~集客~当日~フォローまでの流れ(スケジュール、ガントチャート)
・展示会に必要な具体的なツールや備品

この内容が盛り込まれていると、第1段階である社内用の企画書は共有事項として使いやすいと思います。
また、この企画書ができ上ることで、企業の展示会に関する実践内容が明確になります。
顧客への提案を盛り込んだ展示会当日も使える企画書が作成しやすくなるというわけです。

今回の展示会出展の集客したい顧客や見込み客などターゲットとなる顧客

当日、ブースで使用したり、顧客との打ち合わせで商談ブースで話を進める時など
社内用の展示会企画書を具体的に顧客にわかりやすく作成するのが
展示会会場で顧客へ提案するための企画書です。

特に展示会会場で企画書を見せながら提案をする場合には、
1枚のシートで図式化されている企画書が必要となります。
文字よりも図やグラフでわかりやすく書いてあるものが重要です。
サマンサハートではワンシートにわかりやすくしたものをラミネート加工して数枚持ち、
当日、顧客に説明するようにしていくことで、コミュニケーションが取れる展示会営業をサポートしています。

展示会出展で2倍の効果を狙う裏ワザ

ですが、「ワンシートに収めて展示会当日に使える企画書を作れるのか?」と聞かれそうですね。
理由は、ブース×立ち話×短い時間で、名刺交換や次回のアポイントまで持っていく必要があるからです。
また、作成できる理由は、展示会出展に関して社内の共有事項として企画書があるから。
営業につながる展示会活動は、当日に使える企画書を作成することで、
顧客とのコミュニケーションが形成しやすくなった企業様の事例から感じています。

関連記事;「展示会」のブログをまとめて見る時はこちらから

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