展示会出展に関するコンテンツを明確にする時のBtoB企業の課題

こんにちは!
新潟の中小企業集客企画プロジェクトマーケティング、
サマンサハート高橋です。

最近、イベントーケティングにおいて、「展示会マーケティング」というキーワードがとても増えてきました。
(「イベント」という大きな括りのなかに「展示会」というイベントがあるため)
展示会マーケティングは、展示会というイベントの機会を通して、
展示会来場者や普段お取引のある顧客に「自社製品・サービスを知ってもらおう!」というものです。
展示会により、自社(自社商品)の認知拡大ができる、
情報発信を継続できる、コンテンツを明確にできるなどメリットもたくさんあります。

顧客の認知度が高いことによって、自社ブースへの来場者も増えていきます。
展示会の集客はリピーターを集めることも、さらに製品・サービスの認知や好意度、
売上アップに貢献しやすいのです。
全国に顧客が広がっている企業なら、非常にコミュニケーション効果の高いイベントマーケティングが可能になります。

先日、展示会出展の企業様の会場でのサポートを行いました。
展示会出展プロジェクトを進めている企業様で、営業マンでなくても展示会会場で
顧客や見込み客にどんどんとアプローチする社員さんが動いた事例です。
この話は、また別な機会で話をさせてただきたいです。

サマンサハートでは企業の展示会出展プロジェクトをサポートするマーケティングのお仕事を
していますが、その多くは、いかに「準備→当日→フォロー」を動かすか?ということを目的にしています。

展示会出展プロジェクトの重要性は冒頭記述の通りで、
展示会が、集客できる、情報発信を継続できる、コンテンツを明確にできるなど成果につながっていることです。
これから出展を考えている企業様は、出展だけが目的ではなく展示会の出展をマーケティング活動を充実させることが大切です。
すると、たくさんの来場者や見込み客に自社製品やサービスを知ってもらうことができ、
企業ブランドを会話から感じてもらう、そして広げてもらうことがポイントです。

ですが製品・サービスの特徴を明確にする必要も出てきます。
この特徴の部分をWEBでも、会場でも、パンフレットでも紹介していくのでこの紹介したい内容をコンテンツとして考えていくのが
最近の出展企業の傾向です。
そして、コンテンツを明確にしていこうとしたとき、大きく2通りの課題が出てくることがわかっています。

製品一つに魅力、強み、顧客のメリットなどはたった一つではない

課題1、認知拡大したい製品がありすぎて整理できていない

BtoB企業は製品やサービスが技術に結びついているので、技術を軸にすることで
いろいろなつながりを持っている製品やサービスになっている場合が多いです。
例えば、一つの製品の弱みが改善できたもう一つの似通った製品が存在するというものです。
すると、展示会に出展する製品を選択する際にどの製品も関係性が高く、すべてがつながっているために
「やはり、ブランドのすべてをお知らせしていこう」となります。
これが整理できていない状態です。
こうなると提供している製品・サービスに振り回され、展示会場ではモノの良さは伝えることができますが、
そのまま伝えるだけでは見積もりや次回のアポイントまで話すが進まないケースがあるということです。

課題2、出展の度、毎回同じ提案しかできていない

出展の製品は一番売れているもの、と決定できる場合もあります。
ですが、その製品の魅力、強み、顧客のメリットなどが固定されてしまっているのです。
これでは、展示会会場で新しい顧客の獲得が頭打ちとなってきます。

製品一つに魅力、強み、顧客のメリットなどはたった一つではないはず。
ですが、顧客の製品に対する魅力、強み、顧客のメリットなどが固定したキーワードになっていることが多いのです。
この場合は、会場でのディスプレイが毎回同じことになります。
これでは展示会に何度も来店している企業は、「あーー、この会社、見たことがある」と言って
確認で終わってしまいます。
これでは、認知をその場で取ることができたとしても、拡大する顧客にニーズに対応をしたことになりません。
結果として、パンフレットを受け取ってもらっただけで、それ以上の発展がないのです。
これでは、渡したパンフレットは企業に戻ってから精査されないということになります。
顧客のニーズが広がっているからこそ、同じ製品であってもいろいろな視点から考え、
そのニーズに合わせた提案をどのようにして行うか、ということが、提案の課題となります。

製品に対する企業の考えを発展させたいところです。

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そして、それを解消するためのマーケティング手法が「展示会出展プロジェクト」です。

 

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