展示会がBtoB企業の顧客拡大に繋がる一連の活動とは

こんにちは!
新潟の中小企業集客企画プロジェクトマーケティング、
サマンサハート高橋です。

企業のイベント開催については、顧客拡大を目的とし、
マーケティング部署などを設置して企業できちんと具現化させていくことをオススメしています。
SNSなどのWEBも有効活用できるようになっていくことも含め、
社内でイベント開催が体系化できると、着実に集客力は上がっていくでしょう。
特に新規顧客の獲得については、イベントを開催することにより大きな変化を出すことに繋がります。

イベント開催はすでに、マーケティングでは必要不可欠なツールの1つとなっています。
以前は「催事」と呼ばれていました。
催事という言葉からは、いろいろな楽しい事を1つにまとめているイメージがあるのではないでしょうか。

「催事」を含む「イベント」という分野は、様々な分類があります。
「キャンペーン」や「内覧会」、「発表会」なども「イベント」に含まれてきます。

そのイベントの分類の中で、今企業に大きく注目されているのが「展示会」です。
BtoB企業で展示会に出展したことのある企業は少なくないと思います。
企業が展示会出展する一番の目的は新規顧客の獲得です。
新規客獲得以外にも展示会出展を行うことで、
自社製品の紹介、自社の認知、社員のスキルアップに加え、
コラボできる企業や他業種との繋がりを作る、という目的を持って出展する企業もいます。

サマンサハートとしても、新規顧客の獲得を目的とした展示会の出展は、どんどん推し進めたい!
何度も展示会出展したことのある企業は、実際に販路開拓や新規集客ができている機会となっているからです。
展示会では、様々なお客様が来るので、
自社が想定していなかった良いお客様と繋がることができるとイメージしている企業も多いのではないでしょうか。

展示会出展で、気になるのが【本当に新規顧客が獲得できるのか】というところです。
新規獲得というと、その場で契約をイメージしますが、その場で契約・・・とはなかなか行かないのが現状です。

展示会で成約に結び付かなければ意味が無いのでは?と考える企業の代表者は多いことと思います。
なぜかというと、企業が展示会に出店するのに費用対効果を考えるのが当たり前だからです。

そこで、サマンサハートからご提案するのは、
【展示会での新規客獲得】を、
『新規顧客と多く出会い、次回の訪問アポや見積もりの提出前まで繋げる』という所を成果とすることです。

見込みのお客様である来場者に
「パンフレットを配るだけでは終わらないぞ!」というのが本音です。
やはり経費をかけた展示会、それなりの成果を上げたいもの・・・
この思いを現実にするマーケティング戦略を組み込みたいのです。
これがイベントマーケティングと呼ばれる戦略です。

イベントマーケティングは、
今までの出展するだけだったところから大きく変化する戦略を立ち上げ、社員を巻き込み、
事前準備から告知をして、顧客を当日のブースに呼ぶ、という
一連の集客&顧客増のマーケティング活動です。

そんなイベントマーケティングでは、
展示会当日に、アンケートやミニ実演などを盛り込み企業の足を止める作戦を繰り出し、
興味を確実に持ってもらうことで、企業の提案を受け入れてもらいやすい環境を作る。
その提案とは、新規客との名刺交換をスムーズに起こさせ、
展示会初参加の社員でもトークスクリプトの活用により自社ブースでしっかりと営業ができることとなる。
上記のような一連の手順を作り上げることができるのは、
イベントマーケティングを戦略的に企画実行する企業に他なりません。
この戦略は、展示会後の集客力を倍増させることができる戦略です。

まだまだイベントマーケティングは大手の企業が行っているものにすぎません。
上記のように展示会の出展をイベントマーケティングとして取り入れていくことで、
中小企業でも顧客を呼ぶ流れを生み出すことができるのです。
お客様との関係づくりは、今後ますます必要とされる分野です。

 

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