BtoBマーケティングの見込み客を新規獲得する作戦とは

こんにちは!
新潟の中小企業集客企画プロジェクトマーケティング、
サマンサハート高橋です。

2019年、戦略的なマーケティングミックスや顧客心理をとらえたBtoBマーケティングに注目が高まっているなーと感じます。

ワンパターンのマーケティングではなく、
BtoBビジネスでも相手の企業のこと、見込み客のことなどを考えた
戦略的なマーケティング活動をしていくことです。

その活動が早い企業は、
「新規顧客獲得のための自社の営業課題」を、すでに実践に落とし込んでいる企業です。

昨年にBtoB企業の中で、
・見込み客が不足している
・見積もりを出す顧客がいない
・商売の話がまとまらない
と、いった企業の課題が出ていたのですが、
今年はその課題をクリアする活動を実践している企業が目につくようになりました。

そこで、課題をクリアするのに「どのような戦略を考えて実行したのか」が大切となります。

見込み客が不足している企業の場合、
新規となる市場内の顧客が不足しているのか、リピートをしてくれる顧客が減っているのかを確認する必要があります。
特に新規顧客の増加が課題なのに提案したい先の顧客の見込みがないケースです。
企業に紹介が減る、電話での問い合わせがないなどの状況の企業は新規顧客の増加が課題です。

マーケティングの対策とは、今まで出会ていない見込み客を増やす2つの活動をすることとなります。
ここで、BtoB企業の得意な、戦略的なマーケティングミックスが使われます。
1つは「オンライン」での対策。
企業のサイトに来る人数を増加させる活動です。
売り込みたい製品やサービスのページを見直す、製品の現状を分析し時流に乗ったテーマを見つけプレスリリースを行う、足跡を残せるナビゲーションページを作るなどです。
もう1つは「オフライン」での対策。
企業案内の情報の追加、修正を行いリニューアルした案内をDM発送する。
リストビルディングにより見込み客の課題を構築し、アンケートを実施する、イベントや展示会に参加するなどです。

この活動の場合、現在の顧客と全く新しい新規客の顧客心理を分析することから、戦略に迷いが出がちです。
活動のポイントとしては、原因を切り分けて考えることが重要です。
ざっくりとした内容ですと、対策が1案しか出なくて、結局何も行動できなかったなんてことがあるからです。
できるだけ効果のある作戦を構築していきましょう。

 

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