こんにちは！
新潟の中小企業集客企画プロジェクトマーケティング、
サマンサハート高橋です。
先日は、SHマーケティング実践勉強会で
「買いたくなる瞬間をリサーチで見つけて戦略を立てる」お話をしました。
企業様の多くは、消費者と直接つながるわけではないから、
顧客の買いたくなる瞬間なんて、とか顧客の立場になることも難しい、との
イメージから大きく視点が変更されたのではないでしょうか。
顧客の立場に立って考えると、
BtoB企業の場合には、顧客自体が
・企業の課題が明確でない場合
・解決策を明確にする
・製品やサービスと連動をさせる
・顧客の社内で検討してもらう
など、買いたくなる瞬間がいくつも存在することがわかります。
戦略としては、マーケティング顧客心理段階に合わせた戦術の準備を
行うことが必要となります。
サマンサハートでは、その顧客心理段階に合わせた買いたくなる気持ちの表れを
フェーズという言葉で表すことがよくあります。
「フェーズ1の段階だとまだ顧客は企業を知らないよね」とか
「顧客担当者が感じていた課題が明確にできたフェーズだから話がしやすくなったね」とか
「顧客が絞り込みをしてきたようだから、課題を聞いて提案書をブラッシュアップしよう」
など、顧客の購入プロセスに分けた戦術を考えていきます。
そのとき、顧客もあらゆる方面から常に情報を受け取っているため、
その顧客の視点に乗っかる必要が出てきます。
なので、企業がいつも顧客の考えの中に出てくるようにする戦術を構築します。
技術も日々最新でサービスもあふれかえる今、顧客はあらゆる方面から常に情報を受け取っています。
企業からの情報だけではなく、コンシューマーからも情報を入手しています。
その中で自社に必要な情報を見つけ、確実な購入までを検討していきます。
なのでいま、情報は企業の都合で訴えてくるようなものや問題を解決できると感じない、
言葉を変えると必要な情報が見えないプロモーションには見向きをしなくなってきました。
ということは、顧客が見てくれる見つけてくれる情報発信や広告＝プロモーションが必要となります。
それも、顧客に選ばれるプロモーションです。
リサーチの視点と同じように顧客視点を持ったプロモーションに切り替えるのです。
最近、TVコマーシャルで「このコマーシャルは一般消費者がターゲットじゃないな」と
感じることはありませんか？
企業に向けてコマーシャルを出している、プロモーションの視点を変更しているのです。
そこに顧客がいる、麻奈顧客とつながることができると戦略を考えているからです。
そこでサマンサハートでは、必要な情報が見えないプロモーションから抜け出し
顧客が引き寄せられる視点でプロモーションを行うための
「売上を2倍にするプロモーション戦略セミナー」を開催します。
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