セミナー集客を成功させるちょっとしたコツ(9/10)

ドーンとお金をかけずとも高い費用対効果を上げることができる

9.まるごとつかめ!セミナー参加者、見込み客の心理

各心理段階ごとに手を打つ段取りをつくり集客プロセス設計をしていきます。

各心理段階は5つ。
一般的な顧客心理段階にAIDMA(アイドマ)の法則があります。

AIDMAとは

A・アテンション・・・認知

I・インタレスト・・・関心

D・ディザイアー・・・欲求

M・メモリー・・・記憶

A・アクション・・・行動・購入

といった5つのキーワードの頭文字をとった言葉で、顧客心理段階を表わした最も有名な法則です。

セミナー開催後のリピートも入れると6段階

A・アテンション・・・認知

まずは知ってもらわなければ集客は始まりません。
「ちょっと気になるな」と思わせるのがポイントです。
チラシやサイトの案内には、セミナー題名や日時、会場がわかることが基本です。

I・インタレスト・・・関心

知ってもらったあとは、いかに興味を持たせるか。
関心のないセミナーに対し、真剣に行くかどうかを考える顧客はいません。
関心を持たせるためには、お客様を引きつけるインパクトと意外性のあるキャッチコピーが必要になります。

D・ディザイアー・・・欲求

関心の次にくるのが欲求。
お客様はセミナーに参加した時、その参加後をイメージできなければ、申込みにには結びつきません。
活用、満足、確実、具足、便利、合理的などを具体的に想像できる言葉を選択するのがポイントです。

M・メモリー・・・記憶

欲求の次の段階は記憶。
セミナーに参加することで、どのようなメリットが生まれるかを端的に伝えます。
自店、自社にとってプラスになる要素が明確になることで、
参加は1名だけではなく、部署を超えて関連したメンバーを選出していくことも出てきます。
ここまで来ると集客は一気にアップ。
顧客のさまざまな欲求に働きかけましょう。

A・アクション・・・行動

セミナー申し込みをもらう最終段階の「決断」の時です。
“よし、参加しよう”と思わせるための背中を押してましょう。
例えば、ダイレクトメールを出すだけで参加申込に至る確率は数パーセントに過ぎません。
ですが、DMを送った先に「DM、届きましたか」の電話一本入れることで、
認知率、関心率が数倍に高まったりします。

ドーンとお金をかけずとも高い費用対効果を上げることができる

どんなに仕上がりのいいツールだったとしても、
ほうっておいたままでは次第に顧客や見込み客の母数は下がってしまいます。
しかし、顧客の心理段階を把握して、それに応じたツールを繰り出すことで、
母数すべてに広告を出し、ドーンとお金をかけずとも、高い費用対効果を上げることができるようになってきます。
それが集客プロセス設計の威力です。

9のまとめ

顧客心理段階はセリフ形式などにすると考えやすいと思います。
集客のポイントとなる顧客の心理段階知識を踏まえてみましょう。
あらためて自社の販促をどのように行うか考えていただくことができます。
本格的な集客プロセス設計(フォーメイション)の作成と実行も早まります。
設計をすることが目的ではなく、必勝パターンを練り上げ、それを共有することで、個人の力だけに頼らず、
組織として、仕組みとして売上を上げることが可能になります。
集客プロセスを設計することで最終的に「ビジネスの成功率を向上させること」となります。

セミナー集客を成功させるちょっとしたコツ 10

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