セミナー集客を成功させるちょっとしたコツ(8/10)

集客を成功させる秘訣の一つに、心理学を基にした施策で顧客・見込み客を惹きつける法則がある

8.セミナー参加見込み客心理にこそ、本当に必要な集客方法がある

集客を成功させる秘訣の一つに、心理学を基にした施策で顧客・見込み客を惹きつける法則があります。
お客様にお会いする前の直接接客ができない状況で
ツールやWEBマーケティングだけで集客を行う時期があります。
チラシやサイトのデザイン・コピーだけで購買意欲をそそらなければならないため、
特に顧客・見込み客心理を意識し、企業側は集客実践をして行くこととなります。

マーケティングではセミナーに参加するまでのその顧客・見込み客の気持ちを顧客心理段階と呼んでいます。

セミナー参加見込み客心理に合せた集客目的

企業は、集客するときに参加する相手の気持ちが分かったら、その気持ちにあわせて準備ができますよね。

そして顧客心理段階が分かったら、集客のツールやWEBの情報発信はとっても簡単になりますね。
また、ツールの制作等の時間も短縮できていきます。

企業が顧客心理を理解するには目的があります。

・お客様の気持ちに合わせて、素早く行動できる

・その時必要な経営資源を的確に使える

・認知度が上がり、セミナー申し込みが増える

・今まで知り合いでなかったお客様がセミナーに参加してくれる

・結果としてセミナー集客ができる

そして、顧客心理段階を企業が活用するには重視される背景があります。
実は、お客様の気持ちを知らないまま集客している企業が多いのです。
「プロセスは戦い方・ツールは武器」、双方ないと勝てないといわれています。

しかし、多くの売り場・営業の現場では、
「お客様志向」「売り場から買う場へ」「顧客起点の購買シーンが大切」といわれながらも、
顧客心理のことをあまり考えず、チラシやDMを闇雲に繰り出したり、
直感的なアイデアだけで売ろうとしているケースは見られます。

営業の現場では、ツールであるチラシやキャッチコピーだけで売ろうとしているということです。
なんとかこのDMで購入まで持っていけないか、とばかりに
キャッチコピーやツールの性能を上げることだけに一生懸命になり、
結局コストをかけて大量のDMを送ったが何の反応もないという事例もあります。

たとえばDMを打つ前後に段取りとツールを組み合わせることで、
もっと成功の確率を上げられるのではないか、最適な組み合わせを考えていきます。
この組み合わせを考えていく時に顧客心理段階を活用します。
ここまで集客での成果を上げるために1~7とコツをお話ししてきましたが
8では集客のコツとして押さえておきたい、顧客心理段階をご紹介していきます。

集客を成功させる秘訣の一つに、心理学を基にした施策で顧客・見込み客を惹きつける法則がある

1枚のチラシだけじゃ満足できない

集客で意識していただきたいのが、セミナー参加に対する興味の度合いによって
顧客・見込み客の気持ちが違うことです。
また,

セミナーやあなたの会社を知らない見込み客、

興味の薄い潜在層、

参加を検討中の顕在層では、アプローチの仕方は全く違います。

それぞれの顧客心理がどのように集客できるかを理解しやすくするために、5つに心理段階をわけています。


提供;企画塾

ここではセミナー開催後のリピートも入れて6段階となっています。
この心理を使って今日からすぐに顧客・見込み客心理を踏まえた効果的なセミナー集客ができるはずです。

皆様もモノを買うとき、いきなり購入ということはないと思います。
まず認知をし、関心を高め、調査をしてみて、意欲的になる。
その結果行動、購入し、気に入れば継続購入していくという階段を上っていくわけです。
そして顧客心理段階を取り入れた活動をする攻めの企業では、
各心理段階(プロセス)ごとに、ツールを繰り出すことができます。
これによって顧客や見込み客があなたの会社と出会う階段を上りやすく設計していくのがポイント。

その結果として、売上増に成功したケースを多数ご報告いただいております。
一方、集客のためにチラシを作り、問い合わせがあるまで待っていると
プロセスは余り考えないことになります。
利きそうなツールにキャッチコピーを載せただけで、こだわってしまうケースのことです。
チラシやサイトには力を入れるけれど、

・関心を高めるために何をするか?

・意欲を高めるには何をするか?

・セミナー参加してもらうには?

という手を打っていないこととなるのです。
バランスが悪いんですね。
顧客心理段階を気にしないのために、集客できない・・・・という事態に陥っています。
だからこそ集客率を高めるためには、各心理段階ごとに手を打つのがポイントです。

8のまとめ

顧客心理段階を知り、来てほしい顧客の気持ちになって集客を行うと、
キャッチコピーのアイデアはどんどん生まれてきます。
自分がセミナーに参加するのであれば、と考えてみましょう。

 

セミナー集客を成功させるちょっとしたコツ 10

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