コンサルティング営業の終焉

ウォンツ 私のお客様にも、いままでコンサルティング営業をしている 会社さんが多かったのですが、 営業のスタイルを変えることは重要だと気付き、変えはじめています。 よくある事例の通り、セミナーの集客力が高く、 翌日からは高クロージング率で成果を出しています。 これまでは相手の「ニーズ」に応えればよかった。 しかしそれでは、お客様が本当に望んでいるものを提供できないばかりか、 マーケットは小さくなるばかりです。 先ほどの事例の通り、お客様がイベントやセミナーに来場を頂く時は 集客活動で使っていたコンテンツはある程度「ウォンツ」に答えていて、 整合性があったことが理解できます。 イベントに来場するお客様はすでに、 「ウォンツ」が明確であり解決したくて来場するのです。 するとこの「ウォンツ」を知っている営業をするといいことになります。 あるアンケート調査によると、 ウォンツよりニーズを多く書く人がほとんどだったそうです。 しかし優先順位は、皆ウォンツの方が高いのです。 それはお客様が「欲しい」と「必要」を混乱している状態だから。 だとしたらお客様に問いかけるのが一番です。 こちらの準備したいくつかのツールでお客様自身で「必要」だと理解した上で 「欲しい」を選べるようにしていくのです。 つまり、ウォンツに応えられる商品やサービスの情報発信をしているなら、 その見込み客は、高確率な見込み客になるのです。 見込み客のクロージングは皆さんが得意ですので、その先の結果は見えてきます。 話しは変わりますが、以前「従来のニーズに答える方法をやめて、 ウォンツを提供する方法で成果を出している 会社さんがあるので、新しく営業方法を変えてみませんか?」 とご提案したら、大変批判をされました。 批判やねたみは、 「自分もそんな結果を出したいのに出せていない」 という嫉妬の表れです。 「会社の営業方針と違う」と言われ、改善点があると指摘されました。 営業スタイルも変わっている時代に、経営者自身が批判してせっかくのマーケットを潰すことのないよう、 十分に気をつけてくださいね。 ************************************************************* マーケティング戦略サポート    ]]>

関連記事

  1. ツールについて 初めての方へ

  2. 会社として広報活動がどうなってほしいのかを伝える

    女性社員に会社広報部として活動してもらいたいとき

  3. 参加者を想定して日時を設定したら、まずは集客をしてみましょう

    セミナー集客を成功させるちょっとしたコツ(3/10)

  4. 起業後の成長時期について(新潟で創業)

  5. 手帳って未来も変えられるんですよね☆

  6. どんな業態のビジネスにも対応できる力を持つマーケティングは最高だね

    マーケティングには集客時に実践しやすいフォーマットが存在する

月別アーカイブ