コンサルティング営業の終焉

より高確率に契約を取るには、営業スタイルを見直さないといけない

こんにちは!
新潟の中小企業集客企画プロジェクトマーケティング、
サマンサハート高橋です。

最近、手当たり次第にアポを取ろうとする営業マンや
定期訪問を繰り返す営業マンが少なくなったのをご存知ですか?

私の営業時代は(もう10年以上も前ですがw)自分の時間を犠牲にして、
売り込むチャンスを狙っていました。
お時間を頂けたら、クロージングまでできるコンサルティング営業をずっとしていました。
しかし、現在はメールで信頼関係をつくり、お会いした時間が10分もあれば
十分に関係性がつくれる営業が増えています。
営業マンが足ではなく、違う方法で稼いでいるのです。

よくある事例が、イベントやセミナーをすると、見込み客様が来場してくれて
その場で契約をする営業が増えていることです。

一度も会ったことがない方からも信頼をいただき、
イベントやセミナーで初めてお会いする時には、既に信頼を得ているので、強い思いは伝わるというのです。

ところで、現在のコンサルティング営業はいつ頃から始まったのでしょう?
それは、約20年ほど前からだそうです。
売り込まれるお客様の拒否感を和らげ、自分の価値を高めるのに有効ですから、
コンサルティング営業は一気に広まりました。

より高確率に契約を取るには、営業スタイルを見直さないといけない

実際に私も活用し営業していました。
売り込んで契約を取るための手段であったお会いするコンサルティングが、必要とされなくなった現代、
より高確率に契約を取るには、営業スタイルを見直さないといけないようです。

理由は、お会いする前から信頼関係を築くことができるから。

 

私のお客様にも、いままでコンサルティング営業をしている会社さんが多かったのですが、
営業のスタイルを変えることは重要だと気付き、変えはじめています。

よくある事例の通り、セミナーの集客力が高く、
翌日からは高クロージング率で成果を出しています。
これまでは相手の「ニーズ」に応えればよかった。
しかしそれでは、お客様が本当に望んでいるものを提供できないばかりか、
マーケットは小さくなるばかりです。

先ほどの事例の通り、お客様がイベントやセミナーに来場を頂く時は
集客活動で使っていたコンテンツはある程度「ウォンツ」に答えていて、整合性があったことが理解できます。
イベントに来場するお客様はすでに、「ウォンツ」が明確であり解決したくて来場するのです。
するとこの「ウォンツ」を知っている営業をするといいことになります。

あるアンケート調査によると、
ウォンツよりニーズを多く書く人がほとんどだったそうです。
しかし優先順位は、皆ウォンツの方が高いのです。

それはお客様が「欲しい」と「必要」を混乱している状態だから。
だとしたらお客様に問いかけるのが一番です。
こちらの準備したいくつかのツールでお客様自身で「必要」だと
理解した上で「欲しい」を選べるようにしていくのです。

つまり、ウォンツに応えられる商品やサービスの情報発信をしているなら、
その見込み客は、高確率な見込み客になるのです。
見込み客のクロージングは皆さんが得意ですので、その先の結果は見えてきます。
話しは変わりますが、以前
「従来のニーズに答える方法をやめて、ウォンツを提供する方法で成果を出している
会社さんがあるので、新しく営業方法を変えてみませんか?」
とご提案したら、大変批判をされました。

批判やねたみは、
「自分もそんな結果を出したいのに出せていない」
という嫉妬の表れです。

「会社の営業方針と違う」と言われ、改善点があると指摘されました。
営業スタイルも変わっている時代に、経営者自身が批判して
せっかくのマーケットを潰すことのないよう、十分に気をつけてくださいね。

 

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『マーケティング的営業カバンの中身とは(3/3)』BtoBマーケティングの実践ブログ

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