企業のマーケティング戦略の新しい流れ

購買意欲や販売意欲を引き出す取り組みをプル戦略

こんにちは!
新潟の中小企業集客企画プロジェクトマーケティング、
サマンサハート高橋です。

お客様の「あ!それ欲しかったのよね」はあまり表に出てこない意見。
「欲しかった」はまさしく購買意欲がある状態。
本来、会社がその購買意欲を引き出す係となります。

購買意欲や販売意欲を引き出す取り組みをプル戦略とマーケティングでは呼んでいます。
反対はプッシュ戦略
プッシュ戦略はお客様へどんどんアプローチして売っていくイメージです。
お客様から「ほしい」と言ってもらうプル戦略は企業にとって重要な戦略です。

購買意欲や販売意欲を引き出す取り組みをプル戦略

それはお客様が「欲しかった」という言葉←気持ちが現れているように、
セールスが押し売りにならず、納得してお買い物をしていただくための活動です。
セールスプロモーションはこの「欲しかった」を引き出すプル戦略が中心となります。
セールスプロモーションというと、売りだしとか売り込みとかプッシュ戦略をさすように理解されています。
実は、逆なんですね。
一般的にはプッシュ戦略は押し売りっぽくてやりたくないと言う会社も多いです。
現在はWEB活用して、押し売りにならない戦略を作り込んでいる会社が増えています。

その際の手順は

・買って頂く前から繰り返しのコミュニケーションを大切にする

・イベントや展示会などで会社や商品のコンセプトなどを伝える

・買っていただいてからもさらに継続的な情報発信でお客様の気持ちを繋げていく

この流れは数年前からWEBも活用して展開するアドボカシーマーケティングとして、
企業のマーケティング戦略となりつつあります。
戦略があれば、必ずターゲットとコンセプトが存在します。

セールス・プロモーションは大きく3つのターゲットに分類されます。

①消費者向け

②流通チャネル向け

③社内スタッフ向け

の3種類です。

「ン?意外。」と感じた方もいるのではないでしょうか。
特に、③社内スタッフへのプロモーションが気になるところ。

スーパーマーケットでは、勤めているパートさんが自店のお惣菜を買うか買わないかで、
社内スタッフへのプロモーションができているかなど計られる事があると言われています。
代表者さんなら一度は社員がなんで買わないんだろうと思った事があるのではないでしょうか。
お客様へのプロモーションと一緒に実践をしていく事で、会社のブランド力が上がります。

実践的な戦術となると、試用(サンプリング)を促したり、
値引きや記念品などの景品、製品の演(デモンストレーション)、値引き、景品提供、店頭ディスプレイ、
イベント・スポンサーシップ、 インセンティブ、ツアー、陳列コンテスト、バックリベート、
セール ス・マニュアルの作成、販売コンテストの実施など、戦術はきりがない。

どのお客様が喜ぶのか、どんな風に売れて行くのかを設計して行く事で、実践的戦術は活かされます。

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