自社製品を軸としてマーケティングを強化させるBtoB戦略

いままでの営業活動を見直し、売れていくスタイルにリカバリーして事業を進める

BtoB企業様のコミュニケーションは、見積り依頼を受けてから。
そのようなイメージが多い中で、見込の段階からのコミュニケーションに視点を置いて話しを進めます。

BtoB企業において半期でのリカバリーについて

サマンサハート(以下弊社)は、BtoB企業様に向けて顧客増につながるマーケティング勉強会、
「売れるマーケティング塾」をクライアント企業内で戦略立案と実践を中心に開催しています。
この勉強会は重要なコミュニケーションと考えています。

マーケティングとBtoB企業の関係について

勉強会の中では、顧客増につながる手段を価格交渉にしか頼っていなかったBtoB企業様が、
自らの力で顧客増をシステム化できる販売促進について事例もご紹介しながら、講座を進めるスタイルです。
顧客増につながる手段を価格交渉にしか頼っていなかった企業様の事例をご紹介。

その事例の企業様は、
下請けの仕事が多いことからいつもは見積提出、価格交渉の末に、顧客獲得で売上を上げていた状況でした。

上記の手順を踏んでいる企業A社様が「どうしても売上アップをめざしたい!」と新規事業を立ち上げました。
新規事業をスタートした半年後に、売上に反映されない現状を何とかしたくて、
当社にご相談にいらっしゃいました。

そこで、立ち上げから6か月たっていたので、
いままでの営業活動を見直し、売れているスタイルにリカバリーして事業を進めました。

リカバリーを進める時のポイント

事業をリカバリーして進める時のポイントは、

・新規事業の製品がすでにある

・自社の技術を応用して、新たな販路開拓を目指した

・下請けではなく、元請けになろうと考えた

です。
先日も同じご相談があり、別な会社様ですが、ファクトリー部門とファブレス部門を持つ事業推進について
プロジェクトを進めることとなりました。
製品があれば、プラスする活動はマーケティング活動です。

BtoB企業の販売から6か月後の状態

新規事業として、新しい製品を作り事業をスタートすると、出てくるのが「意外と売れない!?」という問題です。

・パンフレットも作ったし、

・試作品も作ったし、

・新しい機器を導入して製品が出来あがったから工場も見せたい。

・なので工場見学も行うように計画した。

でも、なかなか思うように売れなかったのです。
それが6か月後の状態でした。

スタートから6か月たっていてもリカバリーする

解決方法は、
「事業をスタートしたらマーケティング部をつくる!」
です。

壮大な話に聞こえると思いますが、マーケティングはいずれBtoB企業様はやったほうが よいです。
きっとスタート時期は、マーケティング部に所属する社員は兼任だったり、
社長自ら部署の活動に参加するという状況からの変化です。

でも立ち上げって、どこも代表ががんばっているわけでして・・・
マーケティング部を立ち上げると想像以上に大きな変化が起きることがわかります。
その大きな変化はスタートから6か月たっていてもリカバリーができます。

いままでの営業活動を見直し、売れていくスタイルにリカバリーして事業を進める

リカバリーの視点を間違えない

事業を立ち上げ新製品が動くときはマーケティングの基本を活用していきます。
そして全体のビジネスモデルを描いていきます。

6か月間活動記録をデータベースとしてして、そこから事業活動の修正を考えていきます。
大切なのは活動のリカバリーを行うことです。
やりがちなのが、製品のブラッシュアップを行うこと。

もっと製品の精度を上げていこうとすることは直接売上につながらない。
顧客の支持をもらうまで、マーケティング活動を続けていきます。

「誰に、何を、どのように、何を使って」を決める

製品のブラッシュアップではなく、いままで行ってきたことを振り返り、活動をリカバリーしていきます。
このリカバリーを行うこともマーケティング活動です。
地味なこの活動はマーケティングのだと理解されていません。
製品のブラッシュアップと振り返りは、今後の活動の方向性を決めやすくなります。
また、自社コンテンツを具体化させるのにも有効です。

自社で作った製品や自社がほれ込んだサービスって、自ら表現をしていくことは難しいものです。
伝えたいがどのように伝えるといいのか、分からないといったイメージです。
これまでの活動を細分化して、成功しているポイントを伸ばすやり方を推進していきます。
リカバリーは、これまでの活動を細分化していくので、
ポイントを決めて、リストアップすることでブラッシュアップのベースを作ります。

そのポイントは4つです。

1、顧客は誰なのか

製品を使ってもらいたい、
きっと使った企業が満足するとイメージした顧客はどんな顧客なのか。
これから出会いたいと思っている新規取引先に対してもイメージします。
イメージは全て頭の中だけではなく、書き出すことが重要です。

2、自社の製品はなにか

顧客に届けたい製品は何かを書き出します。
ここで今までを振り返り、購入したしないに関わらず、
出会った顧客は今回の製品に対してどのような質問を行っているかを全て書き出します。
書き出すポイントは、ポジショニング、成長性、イメージ、ネーミング、イメージカラー、
パッケージ、仕様、技術シード、価格です。

3、どのような手順で動いていくか

まだ出会っていない顧客に対して、自社の製品をどのように知っていただくのかを施策します。
マーケティングでは、AIDMAという顧客の気持ちになって事業を進めるという方法があります。

Aはアテンション。
まだ新製品を知らないお客様にどんな手順で知っていただくのか、
購入前から理解してもらい納得して買ってもらうためにはどのように活動をするのか、
またどのように活動を継続させるのかということが重要となります。

AIDMAについては、別のお知らせを詳しく掲載していきます。

4、何を使って活動をするのか

手順が決まったら、ツールも決めていきます。
先程の事例の企業A様は、パンフレットや試作品も作りました。
ですが、それを使って紹介する場面をつくっていなかったのです。

・顧客が新製品を知るためには何を使うのか、

・顧客が新製品をくわしく理解するためには何をするのか、

・顧客とコミュニケーションを取って見積りを出すためには何をするのか。

それぞれの場面に応じて顧客との接点はいろいろとあり、その接点に応じて、使用するツールも変わってきます。
A社様では、リードと呼ばれる「顧客にまずは知ってもらう」段階のツールが足りないことが
6ヶ月間の活動から分かりました。

・自社サイト コラム、ブログ、ダウンロード資料(オウンドメディア)

・WEB広告

・プレスリリース

・展示会

などをツールとして活用することとしました。

自社製品を軸としてマーケティングを強化

先程の事例の企業A社様は、BtoB企業様にとって重要なヒントである
顧客への情報提供方法について大きくリカバリーをしていきました。
世の中の大量な手段から集客へ結びつける方法として、オウンドメディアを活用したのです。

BtoB企業様にとっての大きな課題

BtoB企業様にとって情報提供方法は大きな課題を抱えています。
良くわからない、っとヤツです。
「なるほど、マーケティングってこういうことね!」と言われる部分でもあります。

それまでは、価格交渉以外で企業の情報を提供する手段が
自社の周りにたくさんあることを戦略として取り入れていなかったBtoB企業様にとって
今までなかったマーケティングをおこなって戦略を立てることになるからです。
いままでやっていなかった活動をするので、BtoB企業にとって大きな課題です。

課題をクリアするためにも行うリカバリー

その情報提供方法を、「6か月で見直す」やめにもリカバリーを行います。
価格交渉以外で顧客からの受注方法の一つが販売促進を「6か月で見直す」ことと
お伝えするとほとんどのご参加者様はびっくりされます。

3年でマーケティングの構成が変化していると言われている時代に
自社の販売促進を見直す時期を半期1度設けることは、幹部ミーティングや重要な会議において必須となります。
修正をするのかしないのかも含めて、議題のベースとして必要なのが、販売促進の年間計画です。
販売促進の年間計画をベースに半期の修正をするうえで重要なのが、マーケティング設計という考え方です。

見込みとなる顧客や継続的に繋がっている顧客との接点を
1年間で何回どのような戦術でコミュニケーションを取っていくのか、全体を流れを構築しておきます。
これにより自社のマーケティング設計の流れを理解することができて、集客の概要の全体像がわかってきます。
当社では販売促進の年間計画を設計することを当社では「販売カレンダー」と呼んでいます。

マーケティング設計を修正

マーケティング設計を業務で活用し見直す機会をつくるには、
まず見込み顧客との接点を1年間で何回持つのかを設計するところからスタートします。

こちらは、今までの営業やフォローなどの顧客とのコミュニケーションの履歴からターゲットの詳細を決定します。
時には、”ペルソナの設定”などを利用する場合もあります。

ターゲットとする顧客の設定から戦略立案

事例のA社様では、顧客データを使って商品構成グラフなど作成しました。
そのデータとグラフから読み取った分析から戦略を立てました。

顧客データは、なるほど!と読み込んだ後に、
分析をして分析に沿った戦略を立てるのがポイントです。

見込み顧客をイメージするペルソナを設定して、大きく3つのターゲットを決めました。
この工程により10とも300とも言われる販売促進のプロセスをしぼり込むことができました。

設定した3つのターゲットとなる見込み顧客に対して、
メールマガジンを配信したりWEB広告を送るなどのアプローチをしたり出来ていきます。
この活動が繰り返し商品やサービスの魅力に気付いてもらう方法となります。

A社様はこの時点で新製品を継続してアプローチしていきたいところまで明確にしてありませんでした。
明確になっていなかったことにより、チラシ、営業ツール、メールマガジンなどのなかみである
コンテンツが弱かったのです。
弱かったことは、半期の間でほとんど情報発信ができていないことからも分かりました。

もうひとつのリカバリー年間計画

販売促進の年間計画を見直すことで
自社の本来のターゲットがだれなのかを明確にしていったわけです。

ミーティングでは、A社社内全員一致で見込み顧客は
価格で比較をしない、提案を聞いてくれる顧客と設定ができたのです。
このターゲット設定は、販売促進の年間計画に反映されていきます。
戦術となる部分葉作られていたのですが、戦略となる部分“コンセプトとターゲット”の修正を行うことで
半期の見直しができ、必要な販売促進に力を入れることになります。
結果、A社では一般ユーザーは最終顧客となるため、
起業の顔となっている自社HPのコンテンツの見直しをすることとなりました。

自社しかできないことを顧客とのコミュニケーションに設計する

「自社は伸びているのか?」
「来月、もっと伸ばすには?」 など、
社の会議内で売上データなどから行えたとしても顧客とのコミュニケーションの実績は見えてきません。

顧客設定から半期で振り返り、関係性を構築していくことが
集客の成功へとつなげていくポイントとなります。

これは、マーケットを支える製造業として重要なことです。
イベント(展示会などを含む)が成功すれば通常売上の相乗効果も狙えます。
今年の後半も成果が現れるように後半の修正を促すもの製品を生み出す会社の仕事です。

まとめ

業界全体が良くなっていくことって、その業業に携わっている方々なら共有できる目的ですので、
自社からなにを伝えて行けるかを考えて、進んでいただきます。
攻め待ちチェック、業種別販売促進チェック、リピーターチェックなどを使って
後期の活動の手直しと集中項目を作り、製造業の売上アップのサポートをこれからも行います。

 

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製造業会社様向け集客方法を説明したところが・・・

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