集客は身内からスタート!そのポイントについて

集客においてプロモーション戦略(販売促進)は、重要です。
プロモーションとは「多くの人にお知らせしながら販売促進を行っていく活動」のこと。
また多くの人にお知らせしながら販売促進を行っていくためにも、
活動の中で気にかけていくのはコミニケーションです。

※辞書を調べてみるとコミニケーションとは「社会生活を営む人間の間に行なわれる知覚・感情・思考・情報の伝達。
言語・文字そのほか視覚・聴覚に訴える各種のものを「媒体」とする。」とあります。

企業が売上増を行う時、製品・サービス・技術について
情報を発信し、顧客に直接・間接的に伝え、認知から関心を持ってもらうための手段である
販売促進にコミュニケーションはポイントとなるということです。

どの顧客からコミュニケーションを行っていくのか

では、どの顧客からコミュニケーションを行っていくのが
BtoB企業にとって有利なプロモーション戦略(販売促進)なのでしょうか。

一般生活者が直接の顧客ではないBtoB企業にとって、
コミュニケーションをとるといっても広告の方法も自社の顧客に合せた手段を使います。
その手段の一つが身内マーケティングです。

「身内マーケティング」とは?

「身内マーケティング」について。
「身内」とは何を指すのでしょうか?
身内とは、友人・知人・親戚など以前から知っている関係の人たちの総称を指しています。

すでに人間関係ができている方々を身内と意味します。
それは自分の周りのネットワークとなります。
ブランディングにも通じる部分です。
特にブランディングの視点では、集客時に圧倒的な実績が必要となることが多々あります。

しかし、すでに人間関係ができていることで、
信頼もありますので初対面の人とビジネスをするよりもコミュニケーションも取りやすくなります。
コミュニケーションが取りやすい関係性は、
私たちの周りの様々なネットワークを想像することで分かります。

・学校関係(出身学校の同窓会)

・仕事関係(会社内、取引先、業者など)

・地域(現在居住地域)

・出身地(県人会)

・遊び、趣味(子供の関係、釣り仲間、行きつけの飲食店など)

このように、ネットワークを考えると「身内」は非常に多くのカテゴリーで解る事ができます。
自分の人脈を一度棚卸ししてみませんか。
新たな発見があるかもしれません。

「身内マーケティング」の様々な手法

このカテゴリーを企業が取得していることからマーケティングの展開を広げる事ができます。
理由は「身内マーケティング」を使った手法が非常に多くあるからです。

例えば・・・

①美容室……友人を紹介してくれた方には次回割引クーポンプレゼント

②乗馬クラブ……家族、友人で楽しめる乗馬体験イベント。ご入会者は1回無料

③リフォーム業……「身内」へ「季節のハガキ」を継続発信

生活の中で振り返ると「友人紹介により割引」制度は、一度は目にしたことがあると思います。
BtoB起票の場合なら、既存顧客に広告塔になってもらい、直接告知する代わりに、紹介で拡散してもらうのです。

新規事業の場合など、
「この案内に紹介者を書くと、仕入で10%割引きになるから紹介させてもらえないか?」
といった具合です。
②の乗馬クラブの場合は、マス広告を出しても会員化に繋がりませんでしたが、
身内マーケティングによる紹介イベントを開催したことで、
一気に複数の会員を獲得しました。

③の工務店の場合は、自分の人脈を一度整理し、リスト化。
そこへ、年5回にわけてハガキを発送しました。
ハガキの内容は、宣伝色を無くし、季節のあいさつを中心に絵も添えて送付しています。
この一見簡単な取り組みにより、初年度の3倍の売上を達成することができました。

ハガキを受け取った人は、
「○○からハガキだ、今リフォーム業をやっているのか」と認識され、
何かあったときに思い出してもらえます。

「自分」ブランドを利用する

すでに信頼関係があるからこそ成立する「身内マーケティング」。

知らない営業マンが一生懸命説明しても購入・成約にたどり着かないことが多い中、
「自分」というブランドを利用すれば、一気に壁がなくなり、
話を聞いてもらえる姿勢となります。

会社で仕事を依頼している業者などにも普段から気を使って接していれば、
先程のように、新規事業の紹介や新しい企画の案内などでも
何かのタイミングで大きな仕事に繋がることもあります。

しかしBtoB企業の場合であっても、企業側の一方的な関係構築の押しつけでは
うまく関係を深めることはできません。
企業間の取引の実績が重要となります。
日々のマーケティングプログラムの実践で顧客に評価されることもあると思います。
ロードマップなどで自社実現を高めたうえでの戦略であることは
みなさんのご想像の通りです。

まとめ

新規についても、まったく今までの新しい顧客との取引がスタートするときを
新規ととらえることができます。
サマンサハートでは、また新規にはもう一つの視点があると考えています。
それは、取引のある顧客に自社の取り扱っていないサービス・商品・技術での
取引のスタートのことです。
企業では、アイテムの拡大というところもあると思います。
新規には
・顧客
・サービス、商品、技術アイテム
の2つの視点で捉えることで、身内マーケティングを戦略として活用できる
こととなります。
『増販増客ニュース』(編集 日本マーケティング・マネジメント研究機構)より引用

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