展示会においてのパンフレット活用法

展示会では、見込み客に会う前から情報発信

展示会出展で「何をどう話していいのか」と悩む企業もいます。
展示ブースで前を通る来場者に
「どんな風に声をかけるといいのかわからない」
「何を売ったらいいのかわからない」
「質問してほしい」
など様々な展示会の当日営業に関する悩みをよく耳にします。

「会話が続かない」、また「展示会は苦手」と思っている方への
パンフレットの活用法についてです。

顧客に発信するツール(媒体)について

展示会のツールはいろいろな種類がありますが、
そのツールを媒体として顧客との関係を構築してくのが狙いです。
そして、展示会では、見込み客に会う前から情報発信をすることとなります。

顧客に会う前から見込みとなる顧客をみつけるためにもツールを使っていきます。
そのツールを活用する際には施策が必要です。
そのツールの使い方や見せ方によって、顧客の心理が変わる時があるからです。

見た瞬間に「それが欲しかった!」と言われることがあります。
また、見た瞬間に「思っていたものと違う」とと言われることもあります。

顧客心理に合わせたツールですが、自社がどのような顧客に対してどのようなイメージを作りたいのか
明確な目的がないと自社のイメージは変わってきます。
顧客の行動や心理は、ツールによって変化すると言っても過言ではないのです。

また、マーケティングの流れである3Kのすべての段階において準備する施策は変わってきます。
3Kについてはこちらのページをご覧ください。

展示会の情報発信に大切な主な2つの媒体

媒体としての大きな取り組みは

・アナログと言われる紙媒体

・デジタルなWEB媒体

インターネットが普及している中でアナログは経費の削減との理由で
取り組みから外されることも多くあります。
しかし紙媒体の特徴を知って活用することで、自社の特徴を大きく伝えることもできます。

展示会と紙媒体の強い関係

パンフレットを準備している企業は多いと思います。
このパンフレットを有効い活用するのも、3Kの一つの方法となります。
自社をパンフレットで紹介するには、見せる、語る、営業させる方法があります。
「自社の紹介はパンフレットを渡すだけではない」、ここが重要です。

パンフレットを3つの媒体としてとらえると利用しやすい

展示会出展で、どうすれば成功できるのかを模索している会社もあります。
営業が苦手でだけど、展示会に出展する企業もあります。
苦手な営業をトークで克服するのは難しいことです。

ですがツールを活用すると、展示会営業はとてもやりやすくなります。
展示会初出展であってもうまく営業をしていただく方法として
パンフレットを活用してもらっています。

・見せるパンフレット

・語るパンフレット

・営業するパンフレット

の3つの視点が営業を変化させることができるのです。
この3つのパンフレットの視点について解説していきます。

見せるパンフレット

会社概要や社歴、自社の実績や基本商品やサービスを
理解してもらうパンフレットがあります。
このパンフレットを作成している企業様が多いのではないでしょうか。

展示会営業では常に見込み客がブース前を歩いているので、
会社のことを伝える時間は手短にしたところです。
なので会社概要などは、パンフレットで見ていただく場合も多くなります。
となると、自社サイトや展示会場ブース同様に
パンフレットでどのように見せるのかが重要となります。
継続発信の段階で、展示会出展を知らせるためにパンフレットを同封する場合もあります。
その際には、パンフレットは持続性のある情報発信ツールとなります。
紙媒体が保存性があるからです。

語るパンフレット

売れるマーケティング塾では、プレゼン資料の作成も必須となっています。

商談相手に理解してもらうためにコンタクトを取った場合、プレゼンの資料などを作ります。
特に相手に渡す際には、資料は数ページになります。

プレゼン後には、一度通してみてもらっているので、
繰り返して確認してもらうことも可能になってきます。
見込み客の確認場面を考え、語るパンフレット特性を活かしていきましょう。

最近では、その資料も展示会場で商談の際に使われるばかりではなく、
自社サイトからダウンロードできる状況にしておく場合も多くなりました。
3Kのどの場面においても、紙媒体はフォームを変えてどんどん活用されていくのです。

営業させるパンフレット

パンフレットは見本にもなります。
高級感を表現することもできます。

パンフレットに型押し、箔押し、PP加工、マット加工、抜き加工など
イメージを持たせるとそのパンフレットを持った顧客はイメージがしやすくなります。

パンフレットは読ませるだけではなく、立体的イメージを入れると
そのパンフレット自体が営業活動を行ってくれます。

まとめ

営業が苦手だという方へは、ツールを読む方法でのコミュニケーションをおすすめしています。
紙媒体は顧客の関心を引きやすい特徴があるからです。
また、一枚のチラシにも物語を作ることができるのも特徴です。
さらに、WEBと違いレイアウトが自由につくれるのも紙媒体の特徴と言えます。

マーケティングはBtoB企業に商品やサービスを理解してもらうことから始まります。
展示会などで関心を持てもらうために
タイミングよく紙媒体を活用していきましょう。

 

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