いい商品を作って売れている企業は戦略にデータを使う

データの作成が戦略の成功パターンを生むことを、製造業の会社さんが気が付いて動き出しています。
でも実は「誰にも言いたくない戦略立案のコツ」なので、大きく拡散されていないのが事実。

戦略立案までのpointをまとめてみました。

「1本に絞り込み」の食い違い

ミラサポなどを介して企業様に訪問すると、
「1本に絞り込みをしてください、と以前
コンサルの先生から言われた。
今までの実績とは関係性の少ないアドバイスを受けたことがある。」
と教えて下さるBtoB企業様がとても多いのです。

しかし、「本当に1本に絞って間違いないのか」と疑問を持ったことがある代表も
いらっしゃるようです。
たぶんこのブログを読んでいる方も、
「1本に絞るのは危ないのでは?」と思う方が多いかもしれません。

それって実は戦略と戦術の違いですよね。
「コンサルの先生の言うことだから、まあ、言われた通りにしてみるか」
程度で、戦略に至っていない社長さんが多いのが現状です。

絞り込みは戦術ではない

取引先が企業様である(一般消費者ではない)BtoB企業の製造会社A社様と
先日、初打ち合わせがありました。

A社様は、製品1点から対応できるものづくりの会社さん。
製造に関わる機械も多く導入しているので
顧客から頼まれたことはほぼ具現化できるのですが、
受注が平均的ではない、受注の波が激しい、という事がお悩みでした。

得意先が3年ほどで変わっていく、新規を獲得し続けることもお悩みでした。
このようなお悩みを、これまで別なコンサルタントさんにもご相談したことがあるそうです。
そのコンサルタントさんに相談した時は、色々と相談時間の中で
「この製品に絞ってサイトを立ち上げよう」と、言われたこともあったそうです。
この↑時点では、
『販売する製品のイメージ』を膨らませるように話が進んでいったこともある
と、A社様からお話しを聞かせてもらいました。

ですが、BtoB企業にとっての『イメージ』とは、
どんなことをイメージしているか・・・

実は、事業全体の発展イメージ(戦略)ではなく、
具体策、特に実際に活動する(戦術)をイメージする代表が多いようです。

例えば、
「B商品だけに集中して、インスタを使った広報活動をする」
とか、
「ネットで売れてないC商品を値下げして売ろう」
など、具体的な商品の販売イメージから進むという感じです。

・・・ここからイメージすることは、結構危ないです。

ちなみに、今回このA社様には、
サマンサハートからも『イメージ』していただけるようにアドバイスしていますが、
そのイメージは【企業の具体的な戦略に繋がるイメージ】からお話を進めさせていただいております。

幅広くイメージすることの重要

絞り込みという調査分析活動で戦略のポイントが見えてきます。
なので、調査分析→戦略につながる全体の構成をしていきます。

今回の製造会社A社様の場合でしたら、
機械と技術力を表に出すことがポイントとなります。
ですが、この大切な「機械と技術力」について、この時点では

・どんな技術なのか、

・どんな機械でどのように活用しているのか

は絞り込みを行いません。
十分にイメージを広げてもらいます。

そして、
どのような戦略で自社を上昇気流に乗せていくかをイメージして企画書に書き起こし、
その後に、
「今回は何を伝えるのか」という戦術を考えます。

ここまでいくと他の活動にも影響があるため、
イメージは妄想にならないように選択と集中で絞り込んでイメージを広げてもらうわけです。

特に活動(戦術)については曖昧にしません。

企業のほとんどは、

・どこに行く

・いつ行う

・何を売りにする

・誰をターゲットにする

・どのような営業を行う

・どんなツールを活用する

など戦術は元々持っているので、
それを整理していき明確にしていくことになるのです。

戦術ではなくマーケティング戦略を

現代のBtoB企業にとって重要なのは戦術ではなく、マーケティング戦略』です。

2年ほど前から(もしかするともっと前から)
現代のBtoB企業にとって重要だけど足りていないなのはマーケティング戦略と言われています。

集中的な短期的活動だけではなく、
中長期に渡ったマーケティング戦略を持っていないと方向性と結果に明確な違いが出てくるのです。

A社様の事例のように受注の波が激しいと数字に一喜一憂してしまったり、
大きな投資をしない戦略を取ることもあります。

そこでサマンサハートでは
戦略の資料として‟ロードマップ”を作成しています。

サポートさせて頂く企業様には、
ロードマップで
単年ではなく長期(少なくとも5年以上)の計画を作り、
大切な【戦略】に視点を置いてもらうことで
売上目標を大幅に達成、5年で売上額が1.5倍に増加した例もあります。

戦略にデータを使う

ロードマップの中に書き込むことは主に戦略です。
企業の進む流れをいくつもの戦略として配置しているのが、ロードマップ。

例えば、

「本年度はマーケティング戦略として認知を拡大する!」

と決定し、
1年間を通してどのようなテーマを持つのかを明記していきます。

テーマは企業様によって様々ですが、
認知を拡大するマーケティング戦略を立てたとしたら

・メディア対応

・イベントによる認知活動

・顧客分析から個別企画提案

など、全体の流れに沿った詳細を決定していきます。
そして「その流れの決定には根拠はあるのか?」を疑って見ることが戦略立案のpointとなります。
根拠のない戦略は、イメージのアウトプットでしかないからです。

根拠となるデータとは

今回A社様では、
過去5年間の
売上実績を見せていただく⇒売上データ化(分析)⇒本来の方向性を確認⇒戦略決定
という流れで進めています。

当社で開催するセミナーでは、企業様から許可をもらい、
マーケティング支援に関わるデータや資料をご覧頂けるようにしています。
セミナー時には、見本とその戦略立案についての解説をデータでお見せできるようにしています。
ということで、サマンサハートでは根拠のない戦略はご提案していません。

またデータは、季節変動指数、商品分析、顧客分析、商品構成グラフ、
売上順位データ、購入頻度と購入金額の分析などから、その企業様の納得のいく戦略を導き出します。

今回、特にA社様からご理解いただいたのが「購入頻度と購入金額」のシートでした。
そのシートをご覧いただいて、今までを振り返り、自社の強みを確認していただきました。
「これならできる」とお話し頂いた内容で戦略を立てていきました。

戦略はたった一つではない

戦略は、1つを提案するのではなく代替案を持ってご提案しています。
初めから1本に絞っても上手くいかないですし、
イメージにだけではうまくいかないのです。

これはサマンサハートの今まで行ってきた様々な成功実績から、
たった一つに絞り込むのではなく
様々な角度から新しく戦略を生み出していくことで
企業のマーケティング戦略は成果が出る
と当社は考えているからです。

そのために必要なのが「データ」

データを使い、今までを振り返ることで、新たな発想が生まれてきます。
データから見えてくる新しい発想は、たった一つではありません。

たくさんの発想から売れると確信が持てる戦略をいくつか発見することができ
新しい(進化させた)ビジネスモデルへと繋がっていきます。

データの重要性、データから見える戦略

戦略と戦術のお話を進めてきましたが、
この戦略と戦術を考えるポイントになるのが、前にお話した「データ」です。

私は、データは重要だけど、データをグラフなどの統一化されたイメージだけで見ることは
それ以上の広がりがないので、もったいないことだと思っています。
まだ見ぬ未来をイメージすることが戦略では重要だと言われます。
(※個人的意見ですが、助成金などはその未来にお金をかけよう!と言っているのだと思っています。)

「データから分析への思考が壮大な目標をイメージにつながるし、
データがあると社員に結果をイメージさせることができる」
そんな風にお話し下さる社長もいらっしゃいます。
データからイメージができることはマーケティングで集客や顧客増をしたい企業様には
重要だということをご理解頂けていることと思います。
弊社では、支援をさせて頂いているクライアント企業様代表にも
ご理解いただいた上で、一緒に活動をさせて頂けております。

新たなイメージはデータの収集が第一歩となり、そこから戦略へと移行する手順を踏みます。
商品の単価と販売個数の関係をグラフにしてすることで
売れる価格帯を見つけるデータ作成方法があります。
この方法で作成すると自社の強みから値引き交渉にならない価格戦略を立てることが出来ます。

まとめ

戦略は、マーケティング活動に必要なもの。
社内で共有する際には、戦略を考え、
流れが決まったら口頭ではなくフレームワークで見える化したものに落とし込んで、
誰が見てもわかるようにしていきます。
データが根拠になっているので、社内でも説明がしやすいですし、社員にとって「見える目標」になります。

マーケティング理論は重要なのですが、覚えているだけでは何の意味もない。
マーケティングは戦略立案にそして仕事に使い、成果につなげて初めて意味を持つのだと深く感じています。

 

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