顧客の心を動かす条件!問題ではなく「課題」にフォーカス

競り合いを抜け出し選ばれるための提案営業へ

こんにちは!
新潟の集客企画プロジェクトマーケティング、
サマンサハート高橋です。

さて、9月も・・・
「企業様がマーケティングでわくわくになる面白い企画を実践してほしい!
またそのことを通して、社会の役に立てることをしたい!」
ということで、大阪の卸売企業様の研修に行ってきます(o^∇^o)
7月には広島でも同業の卸売企業様の研修を行い、
「提案営業」の実践がどんどんと広がってきています。

提案型マーケティングへの進化
先程の「提案営業」ですが、実践方法=やり方が劇的に変化しています。
そして、「今までのやり方を変えていく時が来た」と感じている企業様が多いという点を
わたしは特に肌で感じています!

広島や大阪まで行くこと自体が、その大きな変化を生んでいる実践ですよね(*^_^*)
先日もマーケティング中心で『顧客増事例セミナー』を開催したのですが、
マーケティングの分野も“進化する”時に来ていることが事例からも良くわかります。

今までのやり方では、売上が上がらないことに気が付いた企業様が
事例を公開してくれたのです。
また新しい対策が必要だと感じている企業様が多いことからも
“マーケティングの進化する”時に来ているようだと、私は理解しています。

事例を挙げると、
私のクライアントの中では数社の事例となりますが、
製造メーカー様が時代の変化を感じ、在庫を売り切る戦略をスタートさせています。
同じ時期に!偶然でしょ!!

進化するマーケティングにはテーマがある
私がご一緒に実践をさせて頂いている提案型への進化は
ひとつのテーマを持っています。

せっかく進化するならいままで事業を行ってきたところから

「実践的な結果が見える秘策が欲しい!」

がテーマです。
この実践的な結果が見える秘策を生み出しているのが、マーケティングです。
逆にマーケティングだから、「実践的な結果」が生み出せるって感じでしょうか。
しかし、在庫を売り切るなんて、進化でもなんでもないように感じると思います。

それは企業様が自社の事業特性を調査・分析したうえで
実践できる戦略を立てているから!

実はマーケティングは、以前から行っていた事業があったからこそ、
そこをベースに進化するチャンスを生みだしているのです。
わたしが県外出張をしている理由は、この進化するチャンスを生みだすことにあります。

もっと自由に、確実に、素直にマーケティングを実践するために
「マーケティングリサーチから顧客心理を学ぶ」という考え方です。

「競り合い」を抜け出し、「選ばれる」ための提案営業へ
これは以前からあった考え方ですが、
実践をする際において「問題」と「課題」の違いを明確にしてくれるのがマーケティング活動です。
「問題」と「課題」は明記してみないと比較ができません。

競り合いを抜け出し選ばれるための提案営業へ

 

比較する手順は、その「問題」と「課題」に仮説をたて
自分の立てた仮説が合っているのか、具体的に調べてみる→順番です。
マーケティングがリサーチだと思われる理由はこのような活動の積み重ねがあるからだと思います。

そして提案営業ができる理由は、調査して、
顧客心理を理解した戦略が立てられるから。
顧客の購入の決定する瞬間にたどり着く為には
まず顧客の行動と感情、いわゆるカスタマージャーニーの図式をつくることへとつながります。

この図式は提案営業成功の実践を図式化したものです。
提案営業はマーケティング実践を見える化し、それぞれ最適なタイミングで、
最適なコミュニケーションを行う活動です。
「自社にぴったりあっている、こういうことだよ」と思ってもらえるような
コミュニケーションを繰り出す提案営業へと進んでいきます。

提案営業の深さを知り、卸売業者様、製造メーカー様に
マーケティングの実践として落とし込んだ企業様が、
いままでなかった戦術を生み出してるのが事実です。
進化するチャンスを実践に社全体で行っていけるのですね。

 

 

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