安心して営業するための集客と準備の関係

「集客できない」とご相談

「集客できない、準備ができない!!」とよく悩みを打ち明けられますので、
その点に関して詳しくご案内をしていきます。
集客と準備の違いから明確にしていくことで、
BtoB企業の皆様の集客できないステージから抜け出ていただきたいと思っています。

集客と準備の大きな違い!

集客できないとお話しいただく会社のほとんどが、

・売上が思うように伸びない

・新規客が増えない

・社員に自分の考えが通じていないように感じる

・期待していた社員が辞めてしまった

など悩みや心配を抱えた時、「集客できない」とご相談を頂きます。

集客できない悩みとは

実は、「集客できない」悩みは
「顧客を集客したい、特に新規が欲しい、売上を上げたい、社内を良くしたい、社員に頑張ってもらいたい」
などの現状を把握したうえで、売上を上げたいからこそ集客の悩みを持つんですよね。

出来ていない現状を見て、売上目標を比較すると思ってしまう
集客したいことと現実のギャップに悩んでいるわけです。
↑ 上記は当たり前のことだと言われそうですが、
こ子には出来ていない現状から現実とのギャップを埋めることで
売上がアップするという基本目的があります。
だからこそ、目的を明確にすることで、集客と準備の関係も明確になっていきます。

実は集客したいけど・・・という悩みも準備が出来ていない理由も、
この基本目的が明確になることが
集客と準備のどちらも成功させるポイントでもあります。

集客と売上アップの関係について

基本目的を売上をアップさせるためと決めることで
集客が自社の売上目標達成までのステップの中に入ってくることが分かります。

売上目標を達成するには新規または既存顧客から、たくさん買ってもらうことになります。
そのマーケティングプロセスの中に集客が入ってきます。

売上までのマーケティングプロセスはBtoB企業様の場合、

・見込み客のリード獲得

・ナーチャリング_ステップ1

・ナーチャリング_ステップ2

・絞り込みに対するセールスパス

・商談、受注

・アフターフォロー

のステップを踏んでいきます。

このステップの中にイベントを活用たて集客をすることを決めていきます。
BtoBの企業様の場合はこのイベントがどんなものなのか、
また集客がイベントで本当にできるのかを悩むわけです。
こんな時、特にマーケティングの要素を含むことって、
誰に相談したらいいのかを悩み、相談の方法にも迷いがでてくるのもですよね。

マーケティングの基礎を知っている人が行っている集客準備

現代はマーケティング4.0の時代だと言われています。
マーケティングの基礎が1.0だから
どんどんと世界が広がっていることをご理解いただけると思います。
集客活動の中でいろいろな準備を考える時、
年間でどのような順位をするといいのかを考える必要があります。

連続的なアプローチをしていくことが必要な集客

集客には、連続的なアプローチをしていくことが必要な時代に
基本的な集客活動を行っている人が集客を成功しています。

連続的な集客活動に欠かせないのが年間計画です。
そしてご提案をしたいのが、
BtoB企業、会社代表が自社の未来をみずから作るのが「販売カレンダー」です。

相談するのもいいけれど、会社のことは、代表が一番良く知っています。

だからこそ、『計画は代表がつくる!』

でも、迷うポイントは「では、これからどうするといいのか?」ということ。
これって、これからの未来について考えているから。
未来の計画が薄かったことに気が付いていただけると思います。

未来の計画=売上計画。
まずは、売上について1年間の計画を立てていくことです。
計画は実践することが重要なので販売カレンダーをおすすめします。

当社も、集客企画という単発の企画であっても、
きちんとマーケティングプロセスを踏んで進んでいくことで、売上計画の実行をしています。

代表が意識を変えて自主的に動くと、本当に経営者としての悩みが解決していきますよね!
小さな会社の代表をしているおばちゃんですがですが、実践をしているので強く訴えさせてください(*^-^*)

来年こそは!と考えているBtoB企業様!
さらに11月から自主的にスタッフが動く社員を育てるためにも、やるべきことは2つ!!

①経営者の考え方を変えて、社員と変わる

②みんなでチームとして、年間計画作成をスタートさせる

たった2つのことを実行するだけで、組織全体が変わることができる。
さらにみんなで考える体質の組織に変われるのです!

まとめ

集客活動には準備が重要で、そこには1年間の計画があると
集客の準備も進めていくことができます。
準備をきちんと行っているBtoB企業様が集客に成功していくという実感をお聞きいただきました。

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