あなたの提案に仕掛けはありますか?提案営業の秘密

目次

卸売業者営業マンからのご質問

私は、長年美容業界にいた経験から、 美容卸売業A社様の販路開拓についてマーケティングコンサルをさせて頂いています。 偶然にも、そのA社様の営業マンと、知り合いの美容卸売業者営業マン(A社と別な会社)から 同じ時期に同じような質問を受けました。   メールで頂いたA社様営業マンのご質問はこちら。 *メールここから----- メールの返信ありがとうございます。 資料を読ませて頂き SNSを通じて の 認知活動と集客 の必要性がわかりました。 これらの情報をもとに どうサロン様へアプローチして 4つの質問 ・誰にうるのか ・何を売るのか ・手順プロセス ・何で伝えるか? を考え中です。 話の入り口と、実践の仕方、その為に必要なことなど。 その一つが ブログの書き方でした。 話の切り出しかたは、どんなところからが よいのでしょうか? マーケティングの概要は理解できたのですが、まだうすぼんやりな感じ、これが正直な感想です。 -----メールここまで*   このご質問を頂いた1週間前位に、 実際にお客様への切り出し方の実例が有りましたので 本日ブログに書かせて頂きます。  

提案営業って実はこんな感じ。提案営業への流れ(実例紹介)

********************************** ジュエリーサロンNさんと、提案者サマンサ(BtoB)の実際のトークです。 当社主催のとあるセミナーへ、Nさんをお誘いをしたところから始まります。 Nさん; 「残念!! 決定、というわけではまだないのですが その日あたり、お客さまがご来店の予定になっています。 お声がけいただき感謝です。そしてゴメンなさい。 実はちょっと思い入れの深い( 深くなりそうな )お客さまです。 昔の職場の同期だった人のお友達なのですが、三月に息子さんを亡くされました。 ウチの次男と同い年の。高校の卒業式を終えて二週間で。 お骨を入れるネックレスを探されているそうで。専門店のものだと気が進まないらしく。 そんなわけで、申し訳ありません!また宜しくお願いします。」 提案側サマンサ; 「ありがとうございます。 以前のお客様でもきちんと掴んでおくことで、 必要になった時に、お客様に思い出してもらいご来店いただくことができます。 今のブログや、HP、イベントなどでの情報発信が、 最終的にお客様のニーズが起こった時にフックとなります。 (フック=よし、行ってみようのきっかけのこと) 情報発信を継続することで、 必要になった時に、お客様から初めに思い出してもらえるのです。 だから、Nさんのお店を知っているお客様数(見込み客様数を含む)を増やす。 SNSは継続的な情報発信により、 お客様と見込み客様の数を増やすことができるツールとなります。」 Nさん; 「なるほど。そうですね。 自分では飽きっぽいと思っていたんですが、 一番初めに手をつけたブログにしろ、facebookにしろ、案外やれるんだなと実感しています。 継続することはOKなんですが、内容をあまり考えていなくて 今まで、闇雲にというか思いついたままに綴ってUPしてきました。 この前お話を伺った後、やってみました。 商品の中から選んだ、売れている商品の一つ。 それを中心に書いてみると、まとまるんですよね。 商品に関する情報を絡めてみたり、その商品を写真に登場させるだけでも。 そこから膨らませていくことも出来ますし・・・ なーんてことを思ってます。 売れているものには、やっぱり売れる理由があるし、反応もあるんですね。 ツイッターとインスタも、私もガンダルフで書きこめるようにしてもらいました。 徐々にやり始めてます! ここ数日は街に人がいなくて、長閑を通り越して寂しいも通り越して、心がヒリヒリ。 SNSという、営業マンを信じてやっていきます。 真面目に。それだけが取り柄なもので!」 提案側サマンサ; 「ステキですね。 この自信は行動に、行動は実績になっていきます。 流れとしては、 SNSを継続した ↓ なんらかしらの形で来店がある ↓ 来店したら最初に声をかける ↓ この時の声掛けは、ブログとおなじ。 情報発信している所にあるのと同じ言葉で声を掛けるのが、重要です。」 Nさん; 「同じ言葉。ですか。」 提案側サマンサ; 「そうなんです。 違うことを言ってしまうと、お客様は 『見ていたのと違うものを紹介されてる…もっと他のも、見ないといけないの?』 『押し付けられて、面倒。』 『これって売込み? 売り込まれるのはイヤだから聞かないでおこう』 と心を閉ざします。 ブログに書いてあったことと同じことを話すと、 「へー、やっぱりそうなんだ。見た通りね。このお店、信用できる!」となります。 お客様は、自分のために信用できる情報を持ち、安心したいのです。 来店して商品を見たら安心しますが、さらなる安心は店内でもじっくりと育ててください。 新商品ではなく、売れている商品を情報発信にお願いした理由はそこにもあります。 お客様は情報が多すぎて、現代は自分にベストなものを探すのに苦労しています。 だから、安心できる人を求めます。 でも、プロだからといろいろ言われると、「どうせ買わせたいんでしょ」となります。 いろんなものを紹介してほしいお客様はごく一部です。 たくさんあった中から選ぶのは、以前の営業方法。 今はできるだけプロとして1商品を中心に、 ブランドを売ることに集中したほうがいいと感じます。」 Nさん; 「なるほどなるほど。確かに! 思い当たることが沢山あります。 私も、社員も、接客の経験が無駄に長いだけに、 妙に確信を持ってしまっているというか、自信?が あるし 商品には勿論絶対の自信があるので… どうだ!という勢いでお客様に説明しがちです(笑) 他のお店との違いを見せようとして…でもそれは自己満足で押し付けだったと思います。 周りの状況、客層などが変わる中で私たちのやり方は変わっていない。 薄々なんか違うのかも、と分かっていた気もします。 でも変えようという本気の意識が私達に無かったかも。 ファン客の中にいる、たぶん ほんの一握りの人のために、これでいいんだと思いたかった。かも…」 提案側サマンサ; 「おっしゃる通りです。 万代だろうが、古町だろうが、新潟市という地域性は、いい情報を発信しています。 どこにも負けない!! でも、皆さんがみている地域(=マーケット=売れる市場)が小さすぎて。 万代と古町は違うなんてことはないです。店舗面積やマーケットを勝手に比較している。 比較するべきなのは、商品力、ブランドです。 だから、商品の魅力を発信し続けます。 この夏は、Tシャツとのコーディネートや、 山での雰囲気も含め、外へ出て、商品の撮影を行ってみてはいかがでしょうか。 Nさんの知り合いの方で、万代あたりとかに業種の違う方はいますか? いらしたら、その店舗の商品とコラボで写真を撮ることも1つです。」 Nさん; 「今もサマンサさんのメッセージを読み上げたりしてスタッフと話してますが、 このやり取りで景色がハッキリしてきました。 万代!います! 友人で新潟のアパレル界に顔が効く人がいるんですよ。 …悪の匂いがしそう。 楽しくなってきました…ふふふ。」 提案側サマンサ; 「ふふふ♪ 「2人で」←ココ、重要です。 お話を聞いて下さる方でよかったですね。 情景が思い浮かび、明るい未来を創造できて、涙が出ます。 これからもよろしくお願いします。」 Nさん; 「あぁそうか。良い人なのかもしれないですね…今気づいた( ! )? 今 こうして この場面→決して楽々ではない所にいるとなると、 覚悟を決めてやっていくしかないですもんね。 でもそう言っていただくと励みになります。間違っていないんだなと思えます! ありがとうございます こちらこそ これからもよろしくお願いします!!」 **********************************  

提案営業スタイルへの方向性

上記の実際のやり取りの中で注目していただきたい所があります。 BtoB企業の場合、今回なら提案側→店舗(BtoB)になっていて、 いくつかお話の中で提案をしています。 ・ターゲットの視点を広げること ・マーケットをしぼり込みすぎないこと ・顧客心理を理解すること ・継続的な情報発信が新規に繋がること ・目的を変更しないこと ・小規模店舗への提案なので、商品力を前面に打ち出すこと ・キャンペーンにつながるコラボ企画をイメージさせること 卸売業の場合、得意先が小規模事業者の場合があります。 その方々への提案は、上記状態を作り、 コラボ企画に自社商品を載せて(リンクして考える)いきます。 SNSを使用してもらうことは、新規顧客へのアプロ―チを行っていただくことになります。 特に卸売業は、得意先様の拡大が無ければ、自社製品の納品もありません。 なので得意先様にSNSを活用して、集客をして、 キャンペーンを行ってもいい環境をつくっていく戦略が有効です。   ということで、この提案営業の流れは A社様の営業マンと 知り合いの美容卸売業者営業マン(A社と別な会社)と 同じようなお悩みを抱えている方へ向けて、 ブログにしてみました。 営業マンに頂けるご意見やコメントには たくさんのお客様の心理が混じっています。 このことを提案に持っていくのが、重要です!   ~~分からないことろは、お気軽にお問合せ下さい~~]]>

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